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车务段的客货营销研究 辽宁省铁AIR学会锦州分会刘志仁 锦州铁路分局兴城车务段王永明 摘要:通过对镜州铁路分局兴城车务段及其下属中间站一女儿河车站客货曹销的调查研Yr 总结出在车务段职权范围内.转变营销观念。建立营请队伍，完菩营销机制，强化曹梢手段，寺 别是实施工效挂钩办法是车务段管理层次摘好营稍的几大关健·而中间站货运营梢的丝点攀立 放在全方位的服务和承诺上，在市场经济背景下，建立铁路与货主的经济利益共同体是吸弓I货流 的成功之举。 关扭词;车务段 客货营销 调查研究 按我国现行的铁路运愉行政管理体制，运摘部门可分为特，一、二等站和丰务段。车务p 是由十几个到几十 卜中间站(合非翁组和区段性质的二等中间站)聚合而成.它不是恨据铁路L妇 生产的实际需要而设立，也不直接办理客货运输业务，而是适应管理跨度需要，人为iQ立介于于 局和中间沽之间的一W行政有理机构，并具备人，财，物管理权的经营实体，段长是分局侧更权胡 乔托的法人氏表。而中间:和rtttsApi_1,主亡方面却不是I人和法人代表。基子上述分析e研 究丰务段客货营销问题时，应探讨两部分内容:一部分是车务段在管理方式上如何促进宵梢冲部 分是中间站在实践上如何搞好营销.下面以兴城车务段为例。分层次进行研讨。 1车务段翻定切实可行的，摘策璐是摘好曹梢的价提和保证 近几年，交通运翰业已由卖方市场转入买方市场，各种运仿方式之间竞争欲烈，铁璐遥物大 一统的局面已被打破，在运物市场所占的份额不断下降.公路运愉在短距离范圈内已占绝i优势， 并正向中距离遇进，而铁路由子多种原因包括营梢不力却被迫后退.作为车务段这层机构，幸市场 经济的大环境左右不了，甘部、局，分局的政策不能改动，但车务段可以在自己权限之P},研究 符合自己段情的经营组合决策(产品决策，价格决策，促梢决策等)出台特合上级文件舰定内其体 改革指施，从而徽足中间站主动开拓市场的需要。 1a7 f.I解放思想，转变观念，一手抓安全，一平抓效么形成全段的共识r-洲‘.‘、 、·、-···‘，、 =p年，L量F借.资金紧张，可上级下达的运911进款此入f1补充缺口工资的均I}1却-%Pi}f 增 面对如此严B}的经济r3-势全段b?:Z逐今懂得了物竟夭择，适者生存的析理，知道了1工工资 不是国家给的.而是运存拉货赚来的.从而初步树立起了市场观念，竟争观念，质量观念，效益晚念， 要进入市场。开拓市场，首先要了解市场，熟f-I市场，调查市场，分析市场。过去铁岭内部 常讲运量的下滑是由于地方经济不景气造成的可是 公Mi运愉增加的份额却f合好等于铁路运输 失去的份额.可见整i运辅业的运量并没有减，，这万国民经济的总体发展也是一致的。 通过统计数据的分析可以看出，拱路不侣’丹这,3rn..}就是 一些高笋主，高附加渔的货物也开 始流向公路. 铁路运是下降的原因，归纳纪来大致有如一T几点: 日)政企合一 以政代企.计划经济的那一套to维、魂念、做法恨深蒂固，适应市场经济的营 销机制尚未建立或刚刚开始起步。 l.1由厂多k1,?}11.一七而是尽癸下r，一方百呈我货牡 (票难竺闷匕t有得到ff?tk决， j)收费不N范，名目X20.手续繁琐，一些3i:3货主宁愿多花点钱。也不愿意层层过关k找 麻If. {}}一些客;i工作人员，百商”作r)f十Z.态心尘fffl.吓走。W-走部分旅客.货王 tJIf块乏竞争意识，习肠于等盲七门，等fi上门的坐商经营。 1O抉乏营销宣传特别是铁路的情品名牌a传。 讨比之下，公路客运发车时刻灵活上辛又票方便找近下车便利，售Ik,员服务热倩与铁路票价 又v不多，无怪手，铁路If.客达短途竞争中嗽北.公路货运不需要一个月前提e报计划。一次收费和 门ifl;的服务，免除了铁2主业、多经，集经，装卸等多家收费和承运过程巾的繁杂午续，如果不是 大5货物远距Fl-袂 货F宁M11一点ti.选择公璐运输 通过全段its营F:的3:o3E，人ci::尔成了共i9.靠垄断行业形成的 “铁老大”地位观念淡 化了，参加市场竞争求发展的观念IV强了.征兴城丰务段市场营捎观念深入a,b. 1.2.建立曹销机构完兽曹销机制 兴