销售管理看板-更新.xlsVIP

整改计划书 2011年下半年DBS考核表 封面 特约店营业活动计划表 (2) 修正管理看板 (2) 东航世纪 东航世纪 东航世纪 东航世纪 特约店销售管理看板 2W 3W 4W 5W 二级 ◆年度业绩 时间进度： ◆销售顾问业绩 ◆库存状况 车型 提车 登录 KPI 指标 张三 王二 钱六 马武 郑启 刘莉 陈宏 杨建 周强 合计 店内 在途 总量 可用 目标/实绩 进度 入职时间 CR-V LXI-MT 上月末 LXI-AT CIVIC EXI-MT SPIRIOR EXI-AT 意向顾客 VTI-AT VTI-S 本月新增订单 VTI-SNA ◆双月业绩 试驾 VTI-MT VTI ◆单月业绩 TYPES 订单 TYPES-NA ◆网点及大客户业绩 网点/大客户 网点C 网点D 网点E 大客户 首次到店 留档数 接待量 试驾数 双月登录 单月登录 总库 存度 超龄 库存 后续 纳期 特别事项： 已订/ 交车 二手车 培训 营业环境 销售准备 看板管理 销售流程 2011年度东风本田特约店DBS考核问卷 类别 项目 检核项目数 满分 权重 营业环境 展厅硬件 销售准备 人力资源 试驾车管理 培训管理 经营管理 看板管理 广宣/SP管理 合计 销售流程 电话接听 接待环节 需求分析 产品说明 试乘试驾 售后跟踪 KPI管理 销售KPI 二手车 二手车管理 —— 作成 批准 区域管理系 / 类别 环节 检查项目 题号 分值 本次考核情况 上次考核得分 得分 问题点 展厅管理 展厅内/办公区域天花板是否变型、缺损 展厅内墙面是否有发霉，渗水，变色区域 销售经理是否经过区域督导面试合格、东风Honda培训合格后上岗 ★试驾车上牌：所有试驾车必须上牌，试驾车必须提供发票，使用期限≤6个月 看板 询问销售经理或总经理，此项为看板否决项 特约店培训效果检核记录存档≥1次/周 销售部经理N-1月末制定《N月营业计划表》（查看留档与执行状况） 查阅改善计划书与不满意客户修复表（由管理层签字确认） 制定年度进销存计划表（NIGURI表）并每月修正（总经理批准并备案） 特约店制作月度、半年度工作总结报告留档备查（应包含市场分析、销售现状分析、存在的问题、应对措施与建议等） 查阅文档(无二网直接得分) 查看来源分析报告 电话接听 电话响铃3次/彩铃10秒内是否有人接听 销售顾问是否主动询问顾客信息来源 电话咨询中，销售顾问是否主动邀请顾客到特约店看车 销售顾问与顾客通话结束后，24小时内进行电话追踪并重新确定级别 ★区域督导提供电话录音：每家店1份（否决项：如未提供，电话接听管理项为零） 观察 否决项：若有，则“展厅接待”项目均为零分 “您好+smile”：销售顾问主动出门迎接率100%，顾客无等待；微笑接待、热情 销售顾问未取得顾客同意前，不得接打电话或无故离开；因故离开不得超过5分钟。 需求分析 产品说明 在试驾前，销售顾问应为顾客详细介绍各路段的特点 在试驾前，必须详细介绍汽车安全性、舒适性、操控性等配置，并进行操作方法说明 在试驾后，必须简要总结车辆配备的各项配置，并询问顾客对各项配置的体验，强化顾客试驾的优越体验，并询问购买意向 试驾后，试驾客户应100%完整填写《试乘试驾意见调查表》 购车一周内完成客户致谢函与满意度调查 抽查上月成交客户2名（留档致谢函、客户满意度调查函） 离职销售顾问的意向客户/成交客户是否成功转交至在岗人员进行跟踪管理 检查留档文件，否决项，如此项的0分，则意向客户管理大项为0分 置换业务办公设施与组织机构（40分） 【检查】现场查看各看板是否悬挂上墙,管理看板是否填写 【检查】查看工作人员名片，与总经理确认 二手车经理、评估师是否取得相关资质 【检查】查看是否有国家人力资源与社会保障部颁发的鉴定评估师资格证（其中一人有资格证即可） 是否有二手车内部培训和转训记录 【演练】抽查店内培训记录。抽查销售顾问题目： 1、选择东风本田置换业务的4大理由（答案：交易安心；手续方便；价格优惠；心悦礼品） 2、判断引见评估师的原则（答案：旧车不在不引见；意向不强不引见） 售后车间是否有二手车查定工位 查看是否有指示牌 置换流程与信息资料管理 （30分） 在引荐评估师前，销售顾问是否向评估师传递旧车信息和置换意向 【演练】抽查题目： 1、应传递的旧车信息包括哪些：年份、车型、变速箱、配置、里程数、车况、颜色 2、应传递的顾客置换意向：新车选定情况、对二手车价格的了解程度和价格敏感度，顾客性格 抽查2名销售顾问 是否使用置换客户来电/店信息登记表与置换 客户跟踪回访表 查看确认有无工作表格并有填写内容 评估师是否使用《二手车查定表 ★【检查】查看确认有无与上月置换车辆数量相对