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发挥四大体系优势 加快保险业务发展 ◆刘 国荣 (中国人保财险潍坊市分公司 山东 潍坊 261041) 【摘要】本文通过发挥 “直销体系、个人代理营销体系、系统兼业代 除其后顾之忧，稳定代理队伍，让他们有甜头、有劲头、有奔头。三 理体系、专业代理营销体 系”优势的分析 ，论证 了 “四大体系”对保 要抓好业务竞赛。在营销人员中营i壹‘谁‘英雄，谁好汉，不到长城非 险业可持续发展 的重要现实意义。 好汗；真英雄，真好汉，业绩榜上比比看”的气氛，以凝聚为公司集 【关键词】发挥 体系优势 加快业务发展 体争光的团队精神。四要抓好典型，以点带面。通过个人代理营销 职场建设现场会、观摩晨会、先进经验体会交流会等方式，提高代 理人员政治业务素质。2013年，全市系统实现业务收入 12．98亿 中国人保财险公司将 2014年定为 “基层建设年”。从职能定位 元，其中，营销业务 占全市业务总量的“半壁江山”。由此可见，发展 看，县市区支公司作为直接参与市场竞争的主体和收取保费的最 个代营销潜力巨大，前景看好。 基层经营单元，是中国人保财险公司这座大厦屹立不倒的基础，是 三、发挥系统兼业代理体系(部委办局 )“龙头杠杆活钥匙”优 得 以生存和发展的基本保证。作为县市区支公司，在保险主体增 势，高点辐射。搞好统保 ，是加快业务发展的重要补充 加、竞争激烈、招标降费已成时尚的背景下，笔者认为：只有走 “多 兼业代理体系是指获取兼业代理资格的保险兼业代理机构 渠道、广代办、大营销”的路子，建立起保险营销 “四大体系”，发挥 (系统委办局、集团公司)代办保险业务的体系。随着保险业的发 其专兼职代理网络的优势，才能加快业务发展。下面，笔者就发挥 展，一些职能部门和服务行业为了自身的利益，根据 自身的行业特 四大营销体系优势谈点浅见，与同仁商榷。 点，相继取得了保险兼业代理资格。他们具有行业优势，控制的险 一 、 发挥直销体系(“正规军、主力军”)优势，占领保险 “主阵 源十分巨大。截至 2013年，全市已有兼业代理机构 200多家，年收 地”，是保证业务稳步发展的基础关键 保费占全市业务收入的25．4％。 直销体系，即通过正式员工销售保险产品的体系。目前， 在市场竞争激烈的今天，我们既找市长，也找市场，本着 “谁代 我市系统现有正式职工300多人。自1980年恢复国内业务以来， 办有利就委托谁代办”的精神，走 “条块代办相结合”的路子，在市 他们通过跑企业，访客户，与客户建立了深厚的友谊，并对本地年 县乡三级有关行业和部门设置了形式不同的代理网点。如由四家 保费大户了如指掌，他们是支撑业务发展的中坚。如潍柴、亚星、海 国有银行、交通监理、农机、铁路部门分别代办企财和家财、汽车、 化、晨呜、青州卷烟厂、诸城外贸等企业，对我们的业务发展举足轻 拖拉机、铁路货物运输等业务由建委、教委等 “龙头”行业分别代办 重。千方百计控制住这些黄金大客户的不流失，就保住了我们的主 建筑意外险和学生平安险等业务。依靠政府采购、工商税务、烟草 阵地 。 邮电、银行铁路等传统的行政手段推动业务发展。通过抓住每年的 怎样保住这些黄金大客户不流失呢?靠的就是建立起 自己的 业务旺季，搞好走访公关，与有关部门联合下发文件，召开专题会 直销体系，即以本公司领导成员为主的“经理室工程”。由公司直销 议，为基层业务发展创造了良好的软环境。事半功倍，一举多得。实 人员来做这些客户资产大、承保难度大、服务要求高且交费多的业 践证明：系统兼业代理犹如一个个 “吉祥鸟”织就 了一张张 “吉祥 务，以实现我们抱西瓜的愿望。这就像平时要施肥、浇水、除草、灭 网”，成为我们业务发展举足轻重的“生力军”和展业的“活钥匙”。 虫一样，与大企业搞好关系，为业务发展铺平道路。一是为其建立 四、发挥专业代理营销体系(代理公