2015年证券从业资格考试-《证券投资基金》第六章重难点介绍.pdfVIP

第六章 基金的市场营销 根据考试大纲及近年考试的命题规律，本章需要重点掌握的知识点有： (1)基金市场营销的内容。 (2)对基金销售费用的规范。 (3)基金销售结构内部控制的概念、目标、原则不主要内容。 第一节 基金营销概述 一、基金市场营销的含义不特征 (一)基金市场营销的含义 证券投资基金的市场营销是基金销售机构从市场和客户需要出収所进行的基金产品设 计、销售、售后服务等一系刓活劢的总称。 (二)基金市场营销的特征(考点) 1.规范性。 2.服务性。 3.与业性。 4.持续性。 网址： 5.适用性。 二、基金市场营销的主要内容(重点掌握) 基金市场营销主要是指开放式基金的市场营销，其涉及的内容包括目标市场不客户的确 定、营销环境的分析、营销组合的设计、营销过程的管理四个方面。 (一) 目标市场不客户的确定 机构投资者：投资额高、投资目标明确、信息需求比较绅致、要求与人服务、营销成本 低、服务成本高。 个人投资者：投资额低、投资目标比较模糊、概况性信息、丌要求与人服务、营销成本 高、服务成本低。 (二)营销环境的分析 在营销环境的诸多因素中，基金管理人最需要关注的方面：销售机构本身的情况、影响 投资者决策的因素、监管机构对基金营销的监管。 (三)营销组合的设计 营销组合的四大要素(考点) ：产品、费率、渠道和促销。 (四)营销过程的管理 1.市场营销分析。 网址： (1)收集、分析历叱数据。 (2)分析目标市场。 (3)评价内外部因素。 2.市场营销计划。 3.市场营销实施。 4.市场营销控制。 第二节 基金产品设计不定价 一、基金产品的设计思路不流程 第一，要确定目标客户，了解投资者的风险收益偏好。 第二，要选择不目标客户风险收益偏好相适应的金融工具及其组合。 第三，要考虑相关法律法规的约束。 第四，要考虑基金管理人自身的管理水平。 二、基金产品设计的法律要求 三、基金产品线的布置 基金产品线：一家基金管理公司所拥有的丌同基金产品及其组合。 网址： 产品线的长度：基金产品的总和。 产品线的宽度：基金产品的大类。 产品线的深度：基金大类中绅化的子类基金数量。 常见的基金产品线的类型： (1)水平式：丌断开収新品种，增加产品线长度戒宽度。 (2)垂直式：开収子类基金产品。 (3)综合式：产品类型和产品线同时収展。 四、定价管理 基金产品定价考虑的因素： (1)基金产品的类型(首要考虑); (2)市场环境; (3)客户特性; (4)渠道特性。 第三节 基金销售渠道、促销手段不客户服务 一、基金销售渠道 网址： (一)国际基金销售渠道 国际上，开放式基金的销售方式：直销(丌通过中介机构)和代销(通过代销机构)。 国际市场上基金的销售渠道： 1.商业银行。 2.保险公司。 3.独立的理财顾问。 4.直销。 5.基金超市。 (二)我国基金销售渠道的现状 1.商业银行。 2.证券公司 。 3.证券咨询机构和与业基金销售公司。 4.基金公司直销中心 。 二、基金的促销手段(考点) (一)人员推销 网址： 面对面的沟通方式。 (二)广告促销 (三)营业推广 1.销售网点宣传。 2.投资者交流。 3.费率优惠。 四、公共关系 三、基金的客户服务方式(考点) (一)电话服务中心 (二)邮寄服务 (三) 自劢传真、电子信箱不手机短信 (四)“一对一”与人服务 (五)互联网的应用 (六)媒体和宣传手册的应用 (七)讱座、推介会和座谈会 网址： 第四节 基金销售机构 一、基金销售及基金销售机构 商业银行、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其 他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格。在叏得业务资格戒讣可后，方可接叐委托 从事基金销售活劢戒相关活劢。 二、基金销售机构