领导干部参与谈判的语言艺术（上）.docVIP

领导干部参与谈判的语言艺术（上） 闻闸 中国教育电视台播音指导、教授 国家行政学院兼职教授 课程前言 各位好，今天我们来讲谈判，谈判是个大的课题，我们就谈判的一些主要的精神、主要的方法来跟大家介绍一下，先说谈判是个什么意思呢？什么概念？谈判一定是有关的方面愿望和利益发生了冲突，不一致了，那么我们要寻求达成一致，所以我们来谈判，而且谈判一个重要的特征是在个人之间进行的，两个国家的谈判是派代表、两个公司的谈判也是派代表，或者是领导人之间，或者是派代表，代表领导人之间去谈判，那么谈判在我们生活当中是多种多样的，有外交谈判、有商务谈判、有军事谈判、还有各种各样的交涉，它有的时候它是混带的，商务也有外交的问题、军事也有外交的问题、外交也有商务和军事的问题，都有。有的时候公司之间大量的商务谈判，包括我们群体营事件、政府的干部和群众代表谈判也都是一种谈判，所以谈判在我们生活当中非常多，大到国家之间的谈判、世界的谈判，小到我们单位内部协商工作在某种意义上说也是一种谈判。 谈判它应该说是立场和利益上的冲突，而我们谈判所有的人你内心深处、你着眼的是实际的利益而不是谈判的立场，什么叫立场？就是说这个门我要给它关上还是要把它开开？双方的意见不一样这就是立场不一样，但是为什么关门？是怕噪声吵？还是怕冷空气进来？为什么开门？是要新鲜空气还是要及时了解外面的情况？那是利益，所以我们着眼的是实际的利益而不是立场，不一定非得要关这个门，也不一定非得要开这个门，但是利益，我最关心的那个是新鲜空气还是防止噪声？那是我真正要关心的，所以谈判我们最关心的是利益而不是立场，实际上利益有多种满足方式，有的时候相反的立场背后有共同的、更多的利益，比如说我们开门和关门，那大家都可能要防止噪声，这个需要共同的，也可能大家都需要新鲜空气，这也是共同的，所以在开门关门这个立场相对立的这种情况下我们背后可能会有共同的利益，因此我们说我们着眼于利益而不是立场，当然立场很重要，立场它背后就是利益，但是它们之间有这样一个相关的关系，这是我们心里要特别明白的。 我们在谈判的时候一定要注意到把对方的利益当作问题的一部分来考虑，不能是只有我的利益没有对方的利益，那这个谈判是谈不成的，所以我们说我们要谈的时候要把双方的利益都考虑进来，比如说这有100斤橘子，如果我们谈判我们分，正常的想法就是你50斤我50斤，这样是公平的，但是如果我们考虑利益呢？就不是这样简单的一个你50斤我50斤这样一个立场了，如果我们要考虑利益那我们就可能会考虑你姚橘子要做什么？你要橘子是要做罐头，那么橘子皮就是垃圾，你不需要，而我要橘子做什么呢？我要橘子做中药，陈皮，我要橘子皮，橘子里边那个肉我并不是需要的，那这样好了，如果我们把双方利益都考虑进来，100斤橘子的所有的橘子的肉都给你，所有的橘子的皮都给我，这样一种谈判最后是利益而不是立场，就是一定是你一半儿我一半儿非常严格的那样的立场，应该是利益上的这种统一起来你也有我也有，双方的利益我们都在考虑，这样这个谈判才能是成功的，这是谈判的一些基本理念。 那么我们知道利益需要我们自己去认定，我们有的时候谈的时候你要先想我们为什么要谈这个问题？我们为什么不谈这个问题当中的某几个问题？为什么这是我的利益？我的这个利益背后还有什么利益？双方都是这样的，那么有时候双方还有共同的一些利益，不光是我们双方你我谈判双方的利益还有更多人的利益在里面，所以我们说我们要看到利益是多重的，比如说在2009年12月开的哥本哈根世界环境峰会，那里边有大国之间的利益、有大国和发展中国家之间的利益、还有一些岛国，比如说斐济他们的利益，所以是多重的、方方面面的利益在里面。 那么我们来分析一下人类有那些利益，首先人类安全的这样一个需要，这是最最基本的利益，如果海水要上升的话，像斐济、像马尔代夫这样的国家若干年可能就没有了，被海水淹没了，人没有生存的地方了，这首是先安全的利益，其次就是经济的利益，经济发展，经济的利益，那么更多的人还有心理归属的利益、人们被别人尊重的利益，还有人生对大家奉献的利益，我要奉献我的力量、实现我的理想、对人类共同的、美好的理想，这些都是高层的利益，人类有各种各样的利益。 所以我们每一件工作、每一谈判项目的背后有诸多的利益，我们要把这些利益看清楚，我们要把这些利益列出一个表单来，一二三四五，相关拿线连上，这时候我们就知道我们要谈什么？我们谈判的目标是在哪里？这是最基本的，那么我们说利益也有各种不同，比如说一方关心的是事情的形式上的状况、经济上的状况、内部的状况、近期的状况、特定的状况、行动方面的情况、创新方面的情况和个人名声方面的情况、企业名声方面的情况、政府部门名声方面的情况，而另一方面很可能关心的什么呀？是实质的利益而不是形式的利益、是政治的利益而不是经济的利益、是外部环境的利益而不是内