土特产营销渠道管理.docVIP

土特产营销渠道管理 班级： EMBA四期 姓名：　 陈晔 编写日期：2010 年　6 月 19日 销售渠道管理 一、渠道的建设 （一）选择合适的渠道模式 按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。 各渠道模式的优缺点 渠道模式 优点 缺点 传统分销渠道模式 灵活性强 整体分销效益低，渠道成员关系不稳定 垂直分销渠道模式 利于把握市场动向，对生产与销售、库存的管理能力强，能够降低成本；提高进入壁垒，保障商品质量。 系统维持成本高，经销商缺乏独立创造性 水平分销渠道模式 易于实现优势互补和规模效益；节约成本；快速开拓市场 合作有一定的冲突和困难 多渠道分销模式 渠道之间的竞争可能促进销售额的增加 多渠道可能会导致冲突 （二）设计恰当的渠道系统 1、渠道长度设计 渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，中间环节越多，渠道越长，反之。在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。 2、渠道宽度设计 分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因