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制定详细的工作计划及各项销售活动目标。 为正式与准主顾进行推销面谈而作的准备。 准备要点 -形象准备 -物质准备 -心态准备 -行动准备 与准主顾面谈沟通，激发起对保险的兴趣，并收集相关资料，寻找出购买点。 站在客户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利益，强化客户对保险的兴趣，激发客户购买的欲望。 说明技巧: 促成方法 帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。 要点: 服务的功能 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。 对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节。 拒绝处理要领 原则 先处理心情，后处理事情 基本句式 认同+赞美+反问（陈述） 早会培训 ----北京保费部 *太平人寿保险研修学院?新人岗前班 销售流程概述 总公司教育培训部 个人业务部 2008年11月 新人岗前培训之基础培训： 老大不小， 该结婚了! 这个姑娘 挺不错！ 我要约她! 都仔细看看! !@#$%^ *(~|{*+:“8*… …%￥#￥? 最好的一面 一辈子的 “服务” 她不爱我？！ 嫁给我吧！ 专业化推销流程 婚姻 ?部曲 计划与活动 老大不小， 该结婚了! 第一步 目标 收入目标 活动目标 转正目标 计划 月计划 周计划 每日拜访计划 这个姑娘 挺不错！ 第二步 主顾开拓 条件 有钱 有意识 有决定权 健康 友善 方法 缘故 转介绍 陌生拜访 寻找符合条件的销售对象。 第三步 接触前准备 我要约她! 接触 第四步 都仔细看看! 目的 建立良好关系 收集资料 寻找需求点 步骤 寒暄 赞美 寻找购买点 切入主题 接触 第五步 说明 !@#$%^ *(~|{*+:“8*… …%￥#￥? 最好的一面 数字意义化 利益客户化 了解条款 善用建议书 促成 第六步 嫁给我吧！ 默认法 利益法 风险分析法 立刻行动法 二择一法 ··· 促成 递交保单 第七步 递交保单前 1.重新复核保单 2.将资料输入你的档案中 3.准备名片和保单夹 4.约定递送保单的时间 5.准备递送保单拜访 递交保单时 1.向客户表达祝贺之意 2.要求推荐名单 递交保单 嫁给我吧！ 第八步 售后服务 一辈子的 “服务” 重复购买 转介绍 永续的客户关系 拒绝处理 各个环节 她不爱我？！ 拒绝处理 专业化推销流程 婚姻 八部曲 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务 拒绝处理 ★ 作好计划 ★ 寻找到合适的客户 ★ 获得拜访机会 ★ 进行顺畅的销售面谈 ★ 实现满意的成交 ★ 提供优质的服务 ★ 客户推荐新的客户 ◎ 顺利地处理各种疑问、 疑虑与拒绝 如此反复，以至无穷 方法！ 技能！ 圆满的销售过程 真相之二 销售工作 既简单又快乐！ 销售 无处不在！ 真相之一 异议处理 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务 结论 谢谢大家！ 主题：每日一款 时间：在公司大早会（一次早会）后的部门二次 早会上进行，时间大约为30分钟。 目的：条款知识的掌握是收费工作的基础，如果 条款不熟会在实际工作中碰到很多问题。 采用“每日一款”的方式使条款学习具有持 续性和连贯性，克服短时间培训造成的消 化不良和条款混淆。