经销商管理问题现状.docVIP

经销商管理问题现状 新经销商的开发成本越来越高　　 　　¨ 有些新经销商只是一直在接触，但迟迟不能启动正式合作　　 　　¨ 有些新经销商直接表明利润率低于多少不做，或是要求放宽结算条件　　 　　¨ 在合作初期，经销商的信心难以建立起来　　 　　¨ 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略　　 　　¨ 经销商不愿意承担市场费用　　 　　¨ 经销商没完没了的伸手要费用　　 　　¨ 有些经销商先斩后奏，自作主先花钱，然后找厂家报销 　　¨ 经销商虚报费用　　 　　¨ 下达给经销商业绩任务完不成，整体进度跟不上　　 　　¨ 经销商对新产品存在抵触情绪，导致新产品死在经销商手里　　 　　¨ 有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道　　 　　¨ 有些野心大的经销商不断要求扩大区域，又没配套的资源和能力　　 　　¨ 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱 　　 　　¨ 有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做　　 　　¨ 经销商老板对业务积极，但其下属不积极，不得力　　 　　¨ 经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦，打乱厂家的产品组合策略　　 　　¨ 经销商在备货上卡的很死，坚决不肯多备货，导致缺货，影响销量　　 　　¨ 厂家投向二级分销，零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留　 新老经销商交替中出问题　　 　　¨ 有些经销商资历较深，水平太高，厂家业务人员难以达到其对接沟通水准　　 　　¨ 有些经销商老板常年说没钱，打款像割肉　　 　　¨ 经销商把一些小事情小钱死抓住不放　　 　　¨ 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理，没事别找我，有事更别找我　　 　　¨ 有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属，刻意进行阻隔　　 　　¨ 经销商对厂家的业务经理不够信任，存在防范心理，要点客户资料都不给　　 　　¨ 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去　　 　　¨ 经销商在厂家总部领导面前很老实　　 　　¨ 或是干脆直接越级找厂家领导，完全不把对口业务人员放在眼里　　 　　¨ 常常有第三者（例如老板娘）跳出来, 干扰沟通/谈判/执行 　　¨ 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放 　　 　　¨ 经销商总是质疑厂家所颁布政策，说不公平　　 　　¨ 经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼　　 　　¨ 经销商之间的横向信息传播能力很强，甚至是串联起来对付厂家　　 　　¨ 有些经销商遭遇突发性意外事故，生意直接停盘　　 　　¨ 有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上，对经销生意兴趣下降，并抽走资金　　 　　¨ 有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上，打打牌，吸点四号，或是包养点什么　　 　　¨ 经销商对厂家的业务人员出现反污染，厂家的业务人员很快被经销商拖下水　　 　　¨ 某经销商生意总盘大，某个厂家的项目占比太小，经销商老板压根就不重视　　 　　¨ 有些经销商满足于现状，小富即安，停滞不前，缺乏上进心　　 　　¨ 经销商不肯建立业务团队，坚持自己亲自跑业务　　 　　¨ 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护，滥用品牌 　　¨ 经销商公司的内部管理混乱，作业效率低下　　 　　¨ 厂家的经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段　　 　　¨ 经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推　　 　　¨ 厂商的合作关系较为松散 　　 　　¨ 竞争对手抢夺经销商　　 　　¨ 经销商被同行实施抢夺性打款压货　　 　　¨ 新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商 　　厂家业务人员管理经销商的过程中，所出现的问题，笔者的统计是有一百三十多个，这里所列的，只是些常见性的。那么，基于这些常见提，各位销售业务人员可以自己对照一下，你所遇到的问题比例有多少。若超过一半以上，那么这个经销商管理，对你而言就是个难题，或者说，你还没有办法有效的搞定这个经销商。　　 　　伟大领袖毛主席教导我们说：“这世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，这经销商管理工作中出现这么多的问题，背后肯定是有原因的。那么这些原因是什么呢？若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下，得到的答案无非是这些：　　 　　我们的产品没有竞争力，价格没优势，品牌没有影响力，厂家投入太少，内部配套因素不到位，市场遗留问题竞争对手太厉害，现在生意都不好做，经销商都是小农意识等等。　　 　　可是，很少有听到厂家的业务人员，在经销商管理难这个问题上，能主动在自己身上找原因的，承认自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有过失的。绝大多数厂家业务人员都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手，乃至是市场环境等客观因素方面，甚至是推的干干净净，和自己一点关系都没有，可能吗？　　 　　经