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如何挖掘需求 浪潮集团华东大区软件渠道管理部 徐振明 总体概论 销售是满足需求的过程。真正的销售员有能力阐述一项产品或服务如何满足客户需求。为了达到这个效果，你必须面对问题，才能明白客户真正的需求。 这里有一个夏普电子公司训练经销商的一种方法：把自己想成是销售医生。“医生的任务就是协助病人发现病痛，了解到他的紧急性，必须赶紧就医。”但关键在于和客户讨论他的业务问题，并且强调你的产品或服务能解决其业务问题。 下面是一段对话：解说销售医生的方法。 典型的过程：先诊断，再下药方。 不要以介绍产品开场，先问问题 潜在购买者：我告诉你，我现在复印机用的还不错。 销售医生：那很好呀，那你能告诉我怎么个不错法？ 潜在购买者：有时候会夹纸，但整体来说，它还运转的不错。 销售医生：那么说来，如果它不会夹纸，你会非常满意了？ 潜在购买者：嗯，也不是，等我们修完夹纸的问题以后，接下来印的20多张纸会黑黑的。所以得再印一次。 销售医生：那得再花时间？ 潜在购买者：肯定的。 销售医生：那时你的感受怎么样？ 潜在购买者：懊恼极了，正经的事没办成；还浪费时间和金钱。 更深层探研 现在，对买主心中的问题业务员可以解答：“用一部不会夹纸的复印机，但销售医生需要将病痛再理一点” 销售医生：在你们的这个行业里，快速的回应一个商机有多重要？ 潜在购买者：哦，这个非常重要。 销售医生：在你们公司一年里，因为复印机动作不良，所损失的时间和机会，耗费的成本有多少？ 潜在购买者：我从来没算过？ 销售医生：1万?2万? 潜在购买者:将近2万?我想. 销售医生:2万元的损失,你感觉如何? 潜在购买者:相当沮丧。 总结：在做销售的时候，一定要问清：这种病痛对他个人有什么影响。也就是说，真正的痛点，不在具体的业务上，而是这些困难所给的个人的困境。 审核患者 销售医生应该为准客户建立“健康保险”的观念。这时他会问：“为这样的问题，你们有任何预算吗？”如果潜在购买者说：“我们现在没有，应该问他什么时候有相应的预算？如果答不出合理的时间表，则该结束这次访谈了？” 通常最坏的问题不是害怕拒绝，而是“让我再想一想。” 治疗方案 如果潜在购买者拥有三个关键因素：病痛、经费、有权动用经费 可以下处方：介绍产品或服务。 销售误区 一般的业务员，一开始和客户见面以介绍产品为开头 问的问题太散、方向太大、问不到实质问题 问问题没有一个目标、做事情没有围绕目标 分析客户需求的时候分析的不深、表面化 问话没有连贯性 自已讲得多、客户讲得少 过早的推销自己的产品和服务 爱问客户的现状，但不知道对客户的现状如何分析 对客户的困难少再一步的深究 听不到也摸不到关键信息 以自己的产品或方案去套客户的需求 销售误区 业务员见到客户以后，表演整套说辞 分析问题太笼统，不具体 一概用ERP去套用客户的需求 业务员见到客户后，以一种全知的态度。“全能”，客户需要针对他们的问题，解决问题。并不是告诉他们做些什么 w w w. l a n g c h a o .c o m 总结：问话不要问的太散、太大、目标明确，问的要深、多问客户为什么会是这样，这时应该多听、多想、多问、少说，即“三多一少”，要理解客户话中的玄机 w w w. l a n g c h a o .c o m