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 销售技巧之挖掘需求 主要内容 为什么要挖需求 挖需求的方法---提问 提问的问题类型---问什么 提问技巧 挖掘客户需求之葵花宝典 挖掘需求的重要性 知己知彼百战不殆 引导客户需求----顾问式营销 开放式问题 开放式：引导对方自由启口而选定的话题 什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈 例：请问目前使用的“什么”您有何不满之处 用途：了解客户情况、发觉需求、鼓励客户说的更多些 封闭式问题 封闭式问题：引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题 能不能、对吗、是不是、会不会、多久 例：可以翻页吗 用途：了解客户具体情况、缩小与客户沟通的时间、控制谈话的方向、确认的作用 问题类型---问什么 客户资格类问题：判断其是否为目标客户 客户需求类问题：客户关心是什么，购买目的是什么?影响你的顾客购买决定的因素是什么？ 决策类问题：决策人、决策流程、决策时间 决策人：这个事情您看除了和您谈，还需要和谁谈？这个事情除了您做决策以外，还会有谁参与进来？ 流程：这个事情您同意了，下一步会跟谁谈？这个事情的决定流程是？ 决策时间：如果一切顺利的话，您希望什么时候开始这个项目 问题类型----问什么 竞争对手情况的问题： 在您看来，在我们这个行业里边，哪些公司比较优秀?这个项目您希望都和哪些公司接触？ 预算类问题 为了给咱们推荐更适合的方案，不知道您的预算在什么范围？ 六种提问的技巧 告诉客户你要提问：我可以问您几个问题吗？ 反问：回答完客户问题后，问客户问题 纵深问题：由客户提到的一个关键词问下去 提问后保持沉默：尤其适合猫头鹰式客户 同一时间只问一个问题 六种提问的技巧 加上提问前奏 　礼貌＋问题：不好意思、谢谢等礼貌用语 　复述＋问题：复述客户的话语 　好处＋问题：为了什么（对客户的好处） 　认同＋问题：同理心（您说的不错，另外） 　赞美＋问题：直接、间接 　引导＋问题：很多客户认为“什么”重要，您的看法呢 挖掘客户需求之葵花宝典 不同类型客户采取不同探询方式 找到关键需求---挖需求的三个层次 挖掘并引导需求---优势引导法 马上成交---激发式询问 不同类型客户采取不同探询方式 客户分类：老鹰、猫头鹰、孔雀、鸽子 针对不同层级的客户，采取不同的探询方式。 如针对高层或老鹰型客户，可采取封闭式，建议说服为导向的探询方式，因为其不喜欢被掌控的感觉。 例如可以问，别人都关注××问题，您是否也有同样的关注。（封闭式） 不要问，您关注的问题是？（开放式） 挖掘客户的关键需求 您最关心什么（需求一） ，具体指什么，什么原因 其他能？（需求二）具体指什么，什么原因 还有能？ （需求三）具体指什么，什么原因 已知其对××需求，要做纵向横向的细节挖掘 作用：有时没办法满足客户所有需求（或不是自己产品优势） 我知道您最关心的问题是1、2、3，其中第一个是您现在优先 考虑的，对吗（结束时以封闭式的问题，做一个总结，达成一 个共识） 挖需求的优势引导法 当客户没有确切想法、想法不正确或者不是我们的产品优势 引导客户向我们的优势点关注，把我们的优势引导成 客户的 一种需求。（如果客户不赞同，可能引导方向 不对，换方向） 切入点：他现状的不足；你的优势所在 根据客户不同分为： 直截了当法 很多客户认为×××很重要，那您的看法呢？ 适合老鹰型及高层客户 循序渐进法 了解情况、寻找机会、探寻需求、确定需求 激发式询问的作用 应用：客户没有意识到解决此问题的急迫性 前提：是专业度能影响到客户，帮其解决此问题 如果问题持续存在，会带来什么影响 如果问题被解决，会带来的影响或有什么意义 为什么现状解决这个问题对您来说很重要呢？ 澄清需求 增加急迫性 祝 愿 熟悉沟通技巧，掌控销售流程 努力快乐工作，享受美好人生 * * * 挖掘需求的方法---提问 提问的类型： 开放式 封闭式