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校讯通（家长） 销售情景 罗先生和其妻子欧女士目前均在珠海同一家企业的担任管理工作，儿子8周岁，刚上小学二年级。经电话了解, 罗先生和欧女士因工作较忙，基本没有时间接送自己的儿子上下学，因此请了一个保姆来照顾自己儿子。但夫妻两还是放心不下，希望能及时了解儿子的到校和上课情况。最近听说移动公司有一项“校讯通”的业务，致电客户经理，希望客户经理能解决他以上的问题. 评分标准 以客户经理销售的关键步骤为载体，在部分关键步骤中对面访主题的重点考核评分： 关键步骤评分点 分数 评分重点 1、会面与问候 7% 能利用客户资料与客户寒暄,亲切自然地带入主题 2、挖掘客户需求 33% 不急于马上推介产品，通过提问技巧挖掘客户需求 3、推介解决方案/产品/业务 27% 能针对已挖掘的客户需求，重点推介针对的解决方案/产品/业务及其功能 4、总结/成交/跟进/拜别 17% 能在此阶段总结双方的主要共识、商讨后续跟进事宜、提醒客户业务办理所需材料、甚至当场成交，并能礼貌拜别客户 5、综合评价 16% 总体评价本次客户拜访的成效，如是否能挖掘客户需求、让客户对客户经理充满信心，是否能商定后续跟进甚至当场成交等 考核内容 请思考在以下四个销售阶段中，当您作为客户经理面对客户时，您会如何通过有效的提问及对话，了解客户需求、推荐解决方案/产品/业务并圆满地完成销售？ 以下为一份辅助表格，它将协助您在客户拜访前，根据“销售情景”中描述的客户信息，为每一关键销售步骤构想推介的切入点，从而提升销售效能。 作为客户拜访前的重要准备工作，请为每一阶段设计相应的提问及话语。 会面与问候：请针对如何打开话题并建立客户对您的好感，设计您的开场白。 _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 挖掘客户需求：请针对如何挖掘、引导客户需求，设计您的提问（至少五项） ______________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________ 推介解决方案/产品/业务：请针对已挖掘的客户需求，运用FAB产品销售技巧，设计您的推介话语。 F（Features，功能）：该项产品最能满足客户