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IDC销售培训 销售的流程 一、客户分类 二、客户分析 三、建立联络 四、推进合作 五、达成合作 六、客户维护 一、客户分类 1、大、中型门户/电子商务网站 2、各类游戏公司 3、有互联网高级应用的企业（电子商务、OA系统等。。。） 4、各类软件、系统集成类公司 5、其他（个人站、邮局服务器等、专业服务器提供商） 二、客户分析 步骤： A、收集资料 B、客户内部结构分析 C、发展向导 D、判断销售机会 2、客户分析步骤A A、收集资料： 背景资料 地址、网址、电话、产品、经营状况 组织结构 参与采购的部门及能施加影响力部门及其领导者，还有部门之间的分工和制约关系等 个人资料 家乡、家庭成员、母校、爱好、职业生涯 使用现状 现有竞争对手产品满意和不满意的地方 竞争对手资料 竞争对手的名称、数量及优缺点；竞争对手跟进人的姓名及销售特点；竞争对手的人和客户的关系 客户需求 客户需求的带宽、实施的时间、大概的预算 2、客户分析步骤A 小工具： 1、客户网站排名、访问量分析： / 2、客户法人、网站负责人查询、分析 http://www.who.is/ 客户分析步骤B B、组织结构分析 按职能分工来分： 使用部门 技术运维，负责采购的规划、发起、评估 采部部门 商务，对定好的资源进行评估和价格谈判 按管理级别来分 使用层 产品服务的最终使用者和维护者，对产品和服务有建议和发言权 管理层 小规模采购的决策者，大规模采购的参与者，往往具有否决权 决策层 公司的主要领导者，具有采购最终的决定权 客户分析步骤C C、发展向导： 根据掌握的情况分析，确定我方的向导人员，发展多层次向导，形成情报网。 年 龄 性 格 籍 贯 兴趣爱好 职业生涯 家庭成员 投其所好 发展其成为我方向导，为我们传递信息，关键时支持我们 客户分析步骤D D、判断销售机会 客户有没有需求？ 需求是看得见的近期上嘛？ 我们有没有解决方案或替代方案？ 我们赢的机率大嘛？ 值不值得我们去赢这个单子？ 如果以上的回答都是正面的，那就要迅速的把单子推到下一个进程。 客户分析总结 1、客户分析帮我们更准定位目标客户 2、帮我们更准确的找对人 3、可以帮我们更快更准的了解到客户的信息 4、更有效的判断销售机会 问题：把我们现在跟进的客户按此方法分析一下。 三、建立联系 1、 通过技巧，快速到相应的负责人，早点使沟通上路。 2、通过前期收集的客户资料，找出自己和客户的相似点，投其所好，建立信任。 家乡 子女 兴趣爱好 利益 3、 经常和客户打电话跟进，保证每一次沟通内容都在关键环节，也都可推进合作。 4、 不要报过份的价格和胡乱承诺客户，这都将使客户对你产生永远的不信任 5、要从客户的立场考虑问题，帮其解决难题，或帮具体负责人的工作成绩在公司内有所展现。 客户关系的4个阶段 1 认识 见过面、沟通过、客户能叫出你的名字，认识你 2 约见 可以将客户单独约到第三方场所，吃饭、喝茶、参加介绍会之类 3 信任 能咨询你，愿意和你参加一些私密性或私人性质的活动 4 同盟 愿意帮助销售人员，并倾向性的支持，例：提供内部资料，引荐领导，提供竞争对手的动态等 四、推进合作 不仅要了解客户的当前提出的需求，还要了解客户的全面或全年规划（预算），对一些刚起步的客户，还要引导其需求。 1、客户新产品上线或客户量增加； 2、需要增加区域性覆盖； 3、使用过程过出现问题，需进行更换。 五、抓住机遇、达成合作 1、识别购买信号 2、主动推进 3、妥协和交换 4、达成协议及合同签署 识别购买信号 ?详细询问价格 ?查看协议样本、协议具体条款 ?上架开通时间 ?询问增值服务 如果有以上的行为，可视为客户发出了购买信号，要抓紧向下推进 主动推进 当客户谈了很久，但一直没有成交迹像时，就要主动向前推进。 主动提供协议样本 直接询问其项目时间及进度安排 妥协和交换 客户的要求不是都能满足的； 随意满足客户的要求，只会让客户提出更多的不合理要求； 强调客户想要解决的最主要问题，如解决不了需要付出的代价； 己方每一个妥协，也让客户付出一定的条件和代价进行交换； 就算满足了客户的不合理要求，也要让客户知道你是通过努力才争取到的，是帮了他的忙，让他欠个人情。 达成共识 取得共识后，要在第一时间推动其进入打款流程，如还有小问题，迅速解决，不要放松防止夜长梦多。 煮熟的鸭子再飞掉的事情太多了，如果到了这一步，再丢单就太可惜了。 六、