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项 目 3 IT产品营销技巧 项目描述 作为一名 IT 产品营销人员，要具备店面选址、商品陈列、发掘潜在客户、捕捉客户购买信 号和现场接待客户的能力。通过本项目的学习和体验，掌握 IT 产品营销常用技巧，与客户建立 良好关系，掌握店面选址、商品陈列的要点，为客户创造舒适的购物环境，抓住一切营销机会， 圆满完成营销任务。进行IT 产品营销要注意以下几点： • 没有定式，只有原则； • 注重学习总结和积累； • 创造具有个人特色的销售风格和技巧。 活动 1 店面选址和商品陈列 活动要求 通过模拟或者实际在电器卖场或专卖店展开活动，掌握店面选址、商品陈列的基本技巧。 28 活动1 店面选址和商品陈列 活动内容 1．店面选址技巧 随着人们生活节奏的不断加快，时间的价值也在提升，促使消费者对零售商家的需求已经 不仅仅在于满足能买到商品，而是逐渐上升到尽可能便利地买到商品，也就是对购物便利性的 需求。要满足这一需求，除了营销技术外，主要依赖商家的选择店面地址技巧。 店面地址带来 IT 产品销售的核心竞争力，也带来 IT 产品销售的生命力，是商家对消费者 3 1 需求的满足的基础如图 - 所示。 这种核心竞争力集中体现于店面选址是否合适，因为店面是商业经营的基础平台，是难以 改变的实体，是无法复制的资源。对于一家已建成的店铺，要对其硬件进行任何改造都会付出 很大的代价，更不必说改变店铺所在的位置了。由于受地理、环境、人文等多种因素的综合影 响，任意一处店面地址都不会是完全一样的。一个商家占有了一处位置很好的店面并取得经营 成功后，尽管其他商家可以完全模仿商品进货和营销技巧，甚至可以挖走销售人员，共享几乎 3 2 所有的资源，但唯一做不到的是得到完全相同的店面地址。如图 - 所示。 图3-1 店面选址 图3-2 成功的店面选址 1 IT （） 产品销售店铺选址的宗旨是为消费者选择便利。购物是否便利往往是消费者选择商 家的重要因素，特别是当各商家的商品种类、质量、价格近似的情况下，便利与否几乎起到了 决定性的作用。因此在店铺选址中，一切都要立足于消费者的立场，着眼于能否使消费者在购 物中感到便利。 2 IT 5A 5A A Advantage （） 产品销售店铺选址技巧的核心是 法则。 法则即便利法则，“ ”是 5 5A （便利）的英文字头，由于便利法则的基本内容包含了 个方面的便利，所以称为 法则。 5A 法则的基本理念是：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。以消费者为本，就要 站在消费者的立场，明确选址工作“为何做”；提供全程便利就要对消费者购物的全程进行分析 研究，明确选址工作该“如何做”。5A 法则涉及的 5 个方面的内容如下： ① 交通便利。交通便利是指让预期数量的消费者能方便地从其出发地到达店铺所在的地域 3 3 如图 - 所示。 ② 确认便利。确认便利是指让消费者能便利地找到目标店铺，通俗地讲，就是店铺醒目好 29 项目3 IT 产品营销技巧 3 4 找，如图 - 所示。 3 5 ③ 趋近便利。趋近