《咨询销售技能》-吴洪刚老师.pdfVIP

咨询销售技能 主讲：吴洪刚博士 时代纵横首席顾问中国销售培训网首席讲师 目 录 第一讲：成功咨询销售的特征 第二讲：初步接触 第三讲：客户需求调查 第四讲：咨询销售中提问的技巧 第五讲：咨询销售中的能力证实 第六讲：晋级承诺与收场白技巧 第七讲：如何将理论转化为实践 传统销售模式的缺陷 为什么在保险、培训业务中的 激情销售在咨询销售中不灵了 咨询销售与传统销售的不同 咨询业务 传统业务 时间 长 短 市场细分 (Partition) 强力推销 无效 有效 市场细分 (Partition) 交易金额 金额大、决策慎重 金额小，容易决策 技巧 理解价值最重要 销售技巧很重要 影响面 影响因素多 销售技巧很重要 个人决策 咨询销售的四个阶段 初步接触 需要调查 能力证实 晋级承诺 目 录 第一讲：成功咨询销售的特征 第二讲：初步接触 第三讲：客户需求调查 第四讲：咨询销售中提问的技巧 第五讲：咨询销售中的能力证实 第六讲：晋级承诺与收场白技巧 第七讲：如何将理论转化为实践 第一印象有多重要 第一印象很重要，便很难起到决定性作用 传统的开场白 个人利益想联系 陈述式开场白 咨询销售会审时度势选择不同的开场白 销售会谈的开拓技巧 聚焦于目标 避免谈论细节 不要太要说出 解决方案 目 录 第一讲：成功咨询销售的特征 第二讲：初步接触 第三讲：客户需求调查 第四讲：咨询销售中提问的技巧 第五讲：咨询销售中的能力证实 第六讲：晋级承诺与收场白技巧 第七讲：如何将理论转化为实践 如何挖掘客户需求 行动的愿望 清晰的问题 很小的缺点 隐含需求和明确需求 传统销售观念认为，隐含需求发掘 越多，销售成功可能性越大，但事 实上，咨询销售却不是如此！ 价值等式 解决问题的紧迫程度大于解