奋力市场拓展(论文)上传.docVIP

深化外汇发展战略 进一步拓展国际业务 近年来，在全球经济迅猛发展的背景下，紧紧抓住国际资本和产业向长江三角洲转移的历史机遇，努力打造国际制造业基地，外向型经济蓬勃发展。利用外资持续增长，投资结构进一步优化。开发区集聚效应明显，对全市经济的推动作用日益提升。 第一、深化经营管理战略，推进本外币一体化营销。 进一步认识外向型经济对全行业务发展的重要性，把握区域经济发展机遇，确立全行本外币一体化经营、优势区域支行以国际业务引领业务发展的经营理念，把发展国际业务提高到打造精品业务、优化收益结构的战略高度。 一是发挥我行人民币资源的深厚优势。本币业务的客户资源和结算优势，是我行外汇业务赖以生存和发展的基础；特别是对有进出口业务的企业，国际结算量应不低于我行贷款占比。；外汇业务也是本币业务的必要补充和提升综合服务水平的手段。二是发挥多级联动相互协作的营销优势。本外币业务整体营销，提高了客户的综合回报。通过上下联动营销、内外协作营销、横向协同作战，我们曾成功营销了超亿美元的住化电子等项目，因此，要继续完善营销网络，前后台相互支持，组织和协调对重点客户营销和新市场的拓展。三是发挥本外币一体化优势。人民币汇率面临升值压力，外汇存款竞争激烈，抓好当前外汇存款组织确保外汇资金营运显得犹为重要。继续按1：15将外汇存款纳入人民币存款考核，推动外汇存款工作。特别是外汇资源丰富的支行，更要重视外汇存款增量市场占比的提高。在本外币互换的过程中，也应力争将相应的结汇人民币或售汇外汇留在我行。四是继续发挥重点支行的作用。重点抓好开发区支行、江阴支行、营业部，使其成为我行国际业务规模发展的重要支撑；培育锡山支行、崇安支行、北塘支行和宜兴支行的国际业务竞争能力，使其年国际结算量超亿美元，进入全省外汇30强支行，成为国际业务发展的新增长点。 第二、深化客户发展战略，抢占国际业务优质市场。 继续抓好优势区域招商引资信息的捕捉，重点竞争和拓展超千万美元大型外资项目；适应中小民营企业快速发展，抓好公司治理结构清晰、经营管理水平高、发展前景好、有自营进出口权的中小企业拓展工作；稳妥发展质量型、效益型的外贸流通企业，特别关注依托大型生产型企业发展的集团进出口公司的国际业务市场。 一是要提升5000户行动计划效果。抓住现有资源，提高新开户的综合效应，争取国际结算和外汇存款新的增长；跟踪去年5000户行动计划中的新开户存款和新开户业务量，为今年的工作计划提供经验。二是确立目标客户实施重点突破。去年，我行成功拓展了松下电池等重大项目，为全行外汇业务的跨越式发展奠定了坚实的基础。今年，针对进出口超亿美元的目标客户和注册资金超千万美元的重点项目实行挂牌营销，多级联动、重点攻关。三是抓好新开户和挖转他行户工作。高度重视外汇资本金账户和外汇结算账户的争取工作，充分运用专项奖励手段，推进新开户的争取工作。四是细分客户需求，提高客户的综合贡献度。稳定同业特别是江阴农商行和无锡城郊联社的业务合作，做好同业授信和管理，扩大业务合作领域，优势互补，相互支持，夯实外汇同业存款基础，提高代理资金业务和结算业务总量。 第三、深化产品发展战略，推介高收益高附加新品。 抓好外汇产品创新和推广工作，确立以创造价值为中心的经营导向，实现国际业务规模增长向价值增长的转变；提升外汇产品的收益水平，继续确立国际业务在全行中间业务中收入第一的地位。 一是大力营销进口信用证和出口结算业务。调整国际结算结构，把单证业务放在首要位置。信用证开证和出口议付不仅自身是一个高附加值的业务品种，而且可以带动存款和结售汇业务，增加综合效益。从信用证业务看，去年我行开证仅占6.7%，出口议付业务还出现了负增长，市场空间和发展潜力还很大。要充分运用省行对贸易融资特别是开证允许临时追加授信额度的政策，提高我行开证业务总量，促进出口议付业务的增加。二是大力发展结售汇和外汇买卖业务。实施客户战略，细分客户需求，以优质的服务留住老客户、吸引新客户。积极拓展远期结售汇业务，丰富服务手段，提高外汇资金业务收益。针对结售汇不平衡的现状，配套出台专项奖励政策推动售汇业务发展，鼓励进一步扩大客户群体，提高业务收益。三是大力发展代客理财和风险管理业务。国际业务部门充分发挥本级营销的职能，在继续做好现有机构、三资企业代客理财的同时，加强对民营企业的营销，拓宽客户渠道，提高资金运作效率。抓住汇率产品期限较短、资金流动性强的特点，加强汇率型产品的营销，扩大资金交易量。对外汇中长期贷款逐个筛选，确定目标客户上门营销债务风险管理业务，整合提高外汇产品的附加值。四是大力发展外汇汇款业务。充分发挥我行RFC的优势，加大宣传力度，把我行的外汇汇款业务作为拳头产品进行重点推介和推广，扩大我行外汇结算客户群体，提升我行国际清算的整体形象。五是大力推介新型贸易融资业务。对有出口