一家超市如何做到年销售额80亿美元？.pdfVIP

老乔这家连锁超市集团已经创办43年，粉丝众多，其中不乏明星和社会名流 如果按单位面积 计算，销售额是同行的两倍 于是公司只挑选最棒的产品，以减少顾客选择的烦恼。这使乔氏商店的商品种类很少，只有沃 尔玛的十分之一，从而让每种商品卖得更多、更便宜，有些商品便宜两到三成 乔氏商店TraderJoe ‘s不打折，不做广告促销，没有噱头，没有会员制俱乐部，也没有特殊的 购物卡，你能想到的很多奇特的办法，它都没有 但它却是目前美国最受欢迎的连锁超市之一，许多明星及社会名流都是它的忠实顾客。据《财 富》杂志报道，尚未公开上市的乔氏，目前在美国的25个州拥有344家连锁店，年销售额约 80亿美元，可以排在 “财富500强”第300名左右 那么，在乔氏商店低调而神秘的外衣背后，到底是什么样的商业模式，在驱动它的成功呢? 原来，乔氏认识到一个道理：消费者喜欢选择，但并不喜欢太多的选择。于是它集中全部注意 力，为顾客选择出最棒的产品，而且保证价格也很实惠 因此，乔氏商店里的每种商品，都是经过精心挑选的，以节省顾客的选择时间。其最大的一笔 研发支出，就是让四名采购主管去世界各地搜罗精致的商品 所以，在乔氏商店，你能买到在其他超市很难买得到的东西。比如充满异域情调但又平价的奢 侈食品，像比利时黄油华夫饼干、泰国辣椒腰果，还有一些健康的有机食品，如放山鸡生的鸡 蛋、手工精酿啤酒等等 费尽心思找来这些独特的东西，那一定很贵吧?网友波可诺·里科德也曾这么想，他在博客写道， 原以为在乔氏商店这样时尚而独特的地方，普通商品都会被卖出精品店那样的高价，最后发现， 像鸡蛋、牛奶等普通商品，甚至比附近一些全国性连锁超市还要低两到三成 原来，精挑细选的另一个结果，就是乔氏的商品种类更少。据《财富》杂志报道，美国的大型 卖场一般可陈列5万种商品，而乔氏商店一家店则只卖4000种 这样，乔氏就有可能从供应商那里获得更低价格 举例来说，一般超市卖40种花生酱，但乔氏只挑选十种最好的来卖，如果同样是在一个星期卖 出40罐，那么其他超市每种花生酱平均只卖出一罐，而乔氏却可以卖出四罐，因此每种商品可 以更大量地进货。同时，更少的商品种类，使得运输、上架等运作环节也更简单 乔氏还尽一切可能从供应商那里直接采购，并提前签订合同，以获得最低价格 而且它也尽可能少花钱，它既不会在广告上花费一毛钱，也不像美国大部分超市那样，向制造 商收取上架费、广告费等费用，它认为这将导致更高的价格 另外，对于一些食品大厂生产的高档食品，还会劝说这些厂商推出 “平价版” 这些办法，节约了成本，也为顾客省了钱 有一件非常重要的事情，就是所有乔氏销售的这些难以发现的美味食品等等，几乎都被打上乔 氏的自有品牌—“乔氏”TraderJoe ‘s，而且供应商还要签订保密协议(估计这样，就可以保证 让竞争对手很难找到进货渠道了)。乔氏商店销售的商品中，“自有品牌”超过80%，而其他超 市通常只占16% 总之乔氏很酷，在那里找不到大路货产品。据《商业周刊》报道，乔氏不卖可口可乐、百威啤 酒或宝洁帮宝适等。而这些大众品牌，在其他超市则必不可少 定位和选址 乔氏受人欢迎，与其对人群的定位有很大关系 创始人乔 ·库尔姆在接受路透社撰稿人采访时表示，其初衷是想以质优价廉的商品，来服务于 那些父母经历过大萧条、同时又受到过良好教育的人。他们收入算不上太高，但对生活品质有 较高要求。而且，他发现在60年代后出现的一些新职业，也造就了一大批这样的人 因此在选择新店店址时，乔氏会非常在意当地消费者的教育水平，这是决定性因素之一 乔氏的店面不大，通常开在的市区大街，靠近人群密集的地区，比郊外的大超市也更方便 虽然这样租金更贵，但TNS咨询公司的食品行业专家桑迪·斯科凡SandySkrovan透露，乔氏 商店平均每平方英尺的销售额，是行业内其他超市平均水平的两倍 在这种思路指导下，乔氏对开设新店并不着急，而是注重保持与顾客之间的近乎邻里间的亲近 关系 事实上，老乔的确达到了这个目的 YouTube上有个网友制作了一段视频，名为 “乔氏之歌” TraderJoe ‘sSong，里边几乎全是乔氏品牌食品，点击量达70万次，近1500条评论竟然一边 倒地赞美乔氏(这让人不禁想起另外一个老乔—史蒂夫?乔布斯) 一位中国留学生说：“乔氏是我的最爱。我每次去总要买些奇奇怪怪的东西，拿自己做实验 更 重要的是，超市在每一个亲切的细节都透出对生活的热情。价目牌都是手写的，还会描述特色 或烹调方法。广告册用的是铅笔水彩画。这些简直是天堂的必要组成部分 ” 乔 ·库尔姆还说，企业家既要使顾客感到高兴，也要使员工感到快乐 他给予员工优厚的待遇， 目前普