店面销售-张玉讲师.docVIP

第一章：店面销售人员的基础定位 ? 职业定位： 零售人员十大素质 ? 零售人员外在形象 ? 观念定位： 客户至上真正内涵 ? 角色定位： 解说员还是销售员？ 第二章：销售的准备 销售知识准备： 销售技巧准备： 顾客心理研究： 顾客类型分析： 销售道具准备： 产品陈设技巧： 个人临岗准备： 讨论：陈列与品味，口味与品质 第三章：客户接近技巧 ? 接近顾客的时机 ? 接近的首要任务 ? 引力：微笑赞美 ? 接待客户的礼仪 ? 销售精彩开场白 ? 沟通风格与交流 讨论：开场说什么最能让客户留下来？ 第四章：探测客户需求 ? 创造需求：SPIN S—SPIN了解客户的背景 P—SPIN发掘客户的困惑 I—SPIN 暗示客户的损益 N—SPIN创造顾客的需求 ? 穷尽需求：5W2H ? 小结需求：YES，YES，…… ? 需求排序：12345…… ? 客户鉴别：性格因素与购买类别 第五章：展示介绍产品 ? 展示的顺序 ? 介绍的方法：FABE技法 ? 展示的手法：手头功夫 ? 不同顾客类型的介绍方法 ? 不同顾客心态的介绍方法 ? 最终的目标：客户幻想 第六章：处理顾客抗拒 ? 正确对待客户抗拒 ? 客户抗拒处理流程 ? 几类经典顾客抗拒： 考虑考虑、再看看 商量一下、没带钱…… 第七章：销售最终促成 ? 成交策略：主动成交 ? 成交提出：三种类型 ? 成交信号：防备消除 ? 催化成交：销售道具…… ? 成交技巧：十大技巧 第八章：客户关系管理 ? 建立客户名录 ? 更新客户信息 ? 定期客户维系 ? 实现二次销售 ? 新转介绍业务 张 玉 简 介 员工心态培训专家 高绩效执行力讲师 国家高级企业培训师 山东大学 MBA 国家高级人力资源管理师 中国海洋大学职业发展培训师 赫曼斯企业管理顾问公司讲师兼培训总监 北京锡恩管理顾问公司战略合作顾问 多家管理咨询机构签约讲师 多家企业咨询顾问 张玉讲师简历 张玉老师从企业基层做起，曾先后任职某国有大型集团培训经理，某世界500强外资企业高级培训经理等职位。张玉老师积累了丰富实践经验，既熟知企业运作规律掌握企业管理的实战技巧，又能够多方面多渠道的了解现代管理最新信息洞察企业管理发展动态。 出于对高绩效管理/领导模式研究的专注与热爱，张玉老师毅然投身于管理咨询、培训领域，多年来致力于员工心态，员工素养，执行力体系建设的研究。在多年的咨询、培训过程中，张玉老师一贯坚持以“实效”为导向，坚持“实验田”原则，在为客户提供的培训/咨询服务中运用的多数管理原则与方法都是在实践中反复使用，并获得成效的。同时，张玉老师还在培训中坚持“练为战、学为用”的指导精神，使学员将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。培训特色：讲解+游戏+案例讨论的互动培训模式，使学员对培训内容印象深刻；以学员为中心，使学员在轻松活泼的教学游戏、模拟演练中能力得到提高；将练习讨论、发言、角色扮演亲自体验、演练其所学的知识和技能。???通过对大量各企业管理工作中成功经验和失败教训的真实案例使参训者可以在大量的案例分析学习中吸取教训增长经验。 主讲课程及擅长领域：部分受益企业： ?临矿集团 海信集团 ?中外运 新恒基 哈尔滨和润 21世纪 松下电工桑诺珂制衣 三恩集团 祥兴钢管 北京中辰百年 英迪科技(新加坡)乌姆哈丁船艇制造（） 红牛?集团山东机构东一胶带（韩资）部分客户评价：?内容很有实践性，帮助我解决了很多日常工作中出现的棘手问题，我觉得该课程对于我们企业很有价值。????????????????????????? －－?? 宋总?具有较强的操作性、实用性；讲解逻辑、条理性很强；案例真实、可靠、生动。???????????????????????????? －－?实用性较强，用大量生动案例进行讲解，贴合企业实际，讲解内容易理解、消化。??????????????????????????? －－?? 王经理?本课程具有很强的实用性，对我们企业的营销队伍管理与团队整体提升非常有帮助。??????????????????????????? －－??? 李总?实践性非常强，让我能够很容易的运用到我的企业管理工作中，尤其是对我的营销团队建设。???????????????????????????? －－? 王总?理论与实践联系的很好，一点不显空洞，对我的工作帮助很大。? －－???王经理 张玉老师部分培训现场： 张玉老师在中粮集团做员工职业素养训练课程 张玉老师在著名某五金企业考察培训 张玉老师在海信集团给新进员工做培训 张玉老师在海尔培训中心给某外资企业做体验式培训 张玉老师在日照发动机做基层员工培训 张玉老师在韩国现代汽车集团给员工做心态培训 张玉老师在中国