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珠海城市职业技术学院 《上门推销》实践报告 班 级：12市场营销1班 小组成员：杨荣锋（组长） 罗世通、林 颖、伍思谊 严彩燕、黄海媚、陈秋红 实践地点：珠海城市职业技术学院 指导老师：李 建 平 二O一三年六月十四日 第一部分：实践目的 立足于高职高专的培养目标，从《推销实务》学科的特性出发，力图通过此次上门推销的综合实践活动做到：一是进一步巩固、理解推销理论的基本概念、思想、原理、技巧与策略等理论知识；二是使更深刻地体会现代推销技术与实际的有机结合，掌握推销的步骤、方法和技巧；三是将所学理论知识在实践中进行综合、灵活运用，将推销实务课程/item.htm?spm=a230r.1.14.141.uF 2tCTidu=l1gj76fc2f5a 进货价格：18.5元 销售价格：23 我们学校人数在六千多，一到夏季人们肯定出汗严重，而且因为女生 的爱美之心，所以对于那些可以止汗的东西一定会有需求的。又因为学校内并无此类产品销售，因此没有太多的竞争对手。 5、洁柔纸巾 产品特征属性：洁柔纸巾柔软舒适，强力吸水，有很好的干强和湿强，100% 原生木浆纸 优点：（1）洁柔纸巾在市场上良好的知名度 （2）进货价格低廉 （3）竞争者定价略高于我们 （4）上门推销能满足大学生不愿出门的宅文化 进货渠道：香洲幸福街10号源鑫文具店 进货价格：14.8元 销售价格：17元 我们学校基本是6人一间宿舍，因此宿舍的纸巾消耗量非常大。我们可以通过去香洲幸福街批发街购买洁柔纸巾一条14.8元，之后通过我们的调查发现城职院内的得一超市和小卖部同种品类的洁柔纸巾价格在17.5元-23元之间，而红旗镇的商家价格也是在17.5元以上，因此我们将洁柔纸巾的价格定在17元。这样我们就可以在城职院内获得一定的竞争能力，我们是上门推销因此在销售产品时可以更好的向学生销售产品使他们产生购买欲望，从而购买我们的产品。 7、黑美人西瓜 产品特征属性：清甜可口、解暑解热 优点：（1）正值炎炎夏日 （2）学校水果店老板所买的价格高于我们 进货渠道：红旗镇水果批发市场 进货价格：1.5元/斤 销售价格：2元/斤 正值五六月的时间，天气炎热。人们需要解暑的产品，而西瓜恰好是在这段时间内最能解暑的水果。其次是学校里面卖的西瓜价格比较高。我们将价格定在比他们价格低，再加上我们是上门推销和送货上门，因此在销售产品时可以更好的向学生销售产品使他们产生购买欲望，从而购买我们的产品。 (四）、竞争状况分析 我们的产品的竞争对手主要有学校超市、小卖部、格子店和其他小组成改变，但是我们是通过去红旗镇批发产品和网上拿货，所以价格上比学校的超市和小卖部更加实惠，因此学校的超市和小卖部并不会对我们的造成太大的影响。本次实践活动其他小组也有销售和我们同样的产品并且进货渠道差不多，所以他们才是我们最大的竞争对手（具体竞争状况分析见表一） 表一：产品竞争状况分析表 产品 竞争对手 优势 劣势 应对措施 产品一 乐事薯片 1、学校小卖部 2、得一超市 3、其他小组 4、红旗镇的超市店铺 5、网络商家 6、科干超市 1、出售价格低廉 2、包装精美 3、品种多 4、人员推销 1、竞争者实力比我们强 2、学生对上门推销比较抵触 3、初次上门推销经验不足 1、利用价格优势 2、利用所学的接近顾客的3、利用所学的接近顾客的7种方法法打消学生对我们上门推销的抵触感 3、加强自身的营销能力 4、做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验 产品二 男士洗面奶 1、红旗镇的商家 2、其他小组 3、网络商家 1、城职院内部没有销售洗面奶 4、出售价格相对同种品种较低 5、人员上门推销 1、竞争者实力比我们强 2、洗面奶这种有直接和身体接触的商品同学一般都是去大型或者有信誉的超市购买 3、初次上门推销经验不足 1、提供试用，他们感受一下产品的质量。 2、利用女组员去销售，男士会因为销售员是女士而不会大过于刁难。 3、加强自身营销能力 4：做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验 产品三 沐浴露 2、得一超市 3、其他小组 4、红旗镇的超市店铺 6、科干超市 1、有各种各样香味的沐浴露。 2、价格低廉 4、人员上门推销 1、附近非常多商家销售此类产品 2、同学使用习惯。 3、初次上门推销经验不足 1、利用价格优势 3、提高自身销售能力 4、做好早会总结，相互交流讨论昨天的销售经验 产品四 洁柔纸巾 1、红旗镇的商家 2、城职院与科干院超市 1、进货价格低廉 2、竞争者定价略高于我们 3、上门推销能满足大学生不愿出门的宅文化 1、基本没人宿舍都存有纸巾 2、还有其他品牌的纸巾比洁