销售员五个原则学说话.docVIP

简介 ?我们在谈论某个成功者时，有时会发出这样的感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器，需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。? 方法/步骤 学会叙述简明扼要。 　　当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。比如：我是珠海市利万物贸易有限公司的总经理黄勇，知道你对我公司的电子防潮柜系列产品感兴趣，特意来拜访想听取您的意见。注意在利万物（公司名）黄勇（自己的名字）电子防潮柜（产品名）要用重音。要引起对方的提问。语速一定要缓慢不拖沓。说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。 对方在说话时，不要随便打断对方的话；也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。 　　我们有很多销售员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为销售员一定要时刻牢记自己的任务，是为了销售产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。 认真回答对方的提问。 　　自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。 尽量不要用反问的语调和客户谈业务。 　　我们有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。 学会赞扬你的客户。 　　对于你的客户的合理要求和专业知识，你要发自内心的赞扬。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。会赞扬别人的人更容易成功。 一、超跌反弹的条件。 凡具备以下特征,都可认为反弹即将出现: A、超跌股年内的跌幅在30%以上,若能达到50%更好;最好是那种无缘无故下跌,而且是无量空跌的个股。 B、没有形成抵抗性平台(即在历史低位长期震荡,近日跌破创出新低形成较近的反弹套牢区),并且最近几个交易日没有出现过反弹行情。 二、目标个股的选定。 目标股的选择并不是跌幅越大越好,相对来说短期走势弱于大盘走势3—3.5倍的个股短期涨升空间和成功率相对要高些(可将大盘指数叠加于个股上)。其中又以强庄股(强庄股主要是指近期涨幅巨大且创出近年来新高的个股)和创出近年来新低的个股为首选。 三、买入时机的把握。 1、从价格来看,如次日开盘价低于昨收2%左右并保持平盘整理格局可适当建仓;平开或跳空高开则应在股价二次探底后介入;开盘后继续大幅下探则应保持观望,等待次几个交易日有明显企稳迹象时再行介入。 2、从时间上来看,在市场处于极弱状态时其反弹多发生在收盘前一小时。 3、从成交上来看,反弹启动首日的日成交量应在8日均量的两倍以上,而后的日成交量要保持在8日均量之上。若当日成交量出现天量后迅速萎缩,则往往是短期见顶的重要信号。 四、风险控制的要领。 达到以下条件须及时清仓操作: 收益达到5%—30%以上后,股价的上涨动能开始减弱。个股的成交量出现天量后迅速萎缩,日K线收出中阴线时或连续上涨后换手率超过10%以上就要小心股价见顶。当股价跌破3日均线要考虑部分仓位离场,若跌破5日均线则应全线清仓。