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管理文献
销售经理管理手册(第五部分)
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□ 信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法 1.信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。 2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项 1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。 2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型 化。 3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。 4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。 5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时 1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。 2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
□ 估价的注意事项
(一)估价方式的决定 1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。 2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。 3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。 4.销售经理一定要仔细看估价单。
(二)充分了解有关的情报 1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。 2.要积极地使用各种手段来收集情报。 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
(三)估价单提出后的追踪 1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。 2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。 3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。
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销售经理管理手册(第六部分)
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