成功的促销活动.docVIP

　 　　　　　　　怎么做一场成功的促销活动（促销活动通杀篇） 说起促销都不陌生，尤其是近年来越来越多的厂家采用大为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额。促销：促销是传统营销4P组合理论中的一个P4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、”4大营销组合策略广告业专业术语销售促进 在这里运用一个5w1h分析法，即六合分析法 why 为何做 　　　　　　 明确促销目的、目标　　　　　　 what 做什么（对象）　 明确促销主题及形式 where 在哪做 　　　　　　确定促销地点 when 何时做 　　　　　　确定促销时间 who　　谁来做 　　　　　　人员的分工 how　　怎么做 　　　　　　实施的方案 第三步如何运用 一、促销的目的、目标： 促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是非常明确的。促销目的主要分短期销售行为和长期宣传行为。 短期销售行为一般是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御者、打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、提升单品的市场占有率、鼓舞人员士气，支持终端客户、树立商业客户信心等目的非常明确时所采取的促销行为。 长期宣传行为是指作为品牌宣传、网点宣传（商场日化店）宣传或吸引客源促销行为。 作为促销的主要考核要看促销的目的，如目的如果作为宣传品牌那就要在促销现场追求旺盛的人气，专业点说就是很高的公众参与度；然后才是在促销期间达成卖货的销量，即实现投入产出比最大化。当然促销目的大多时候综合的，主办方都想让各方利益最大化。 围绕促销目的还要有一个促销的目标(主要指能量化的数字)：促销现场要销售多少产品、能吸引多少新客户，让客户订多少返单等。 特别注意促销活动尤其是日化专营店这块最好做专场活动，活动期间的前后三天最好不要其它厂家或其它品牌的人员到专营店里，以免影响促销活动的沟通的质量和活动的效果。除非是店庆之类的重大日子，不然专场就是促销活动的潜规则。 二、给你的促销活动企划一个完美的主题 　　主题的创意非常的重要，能从海量的促销信息中迅速的跳出来，剌激消费者加深记忆度。促销主题是整个促销方案中“画龙点睛”的一笔，一定要认真对待。如 １、“庆元旦，迎新春，好礼送不停！” ２、给力2011，美丽只需１元！ ３、再如娇兰佳人的“我的最爱在 — 娇兰佳人 ” 什么是完美的主题呢？主要标准有三条： 　１、是主题有广泛关注的社会意义，有社会意义，才会引起消费者关注、公众关注、媒体关注，才会有人气。比如三八节主题：“关注弱势妇女群体，三八免费查测”；母亲节促销活动主题是：“献给母亲的爱”。某儿童保健品的六一节主题是：“关注你孩子的情商！” 　２、是主题传达的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会来参与。一般的较难同时有社会意义又清楚明白，这是可以用副标题形式来说明：比如教师节的促销主题：“感恩的心”，副标题：“让教师的美丽永恒不变”等。这里切记不可就拿“买一送一”欺骗消费者，尤其是你送的这个“一”要说明白。 　３、是主题通俗顺口，容易明白与记忆。比如：“××送健康，买也赠换也赠！”。副题“用××产品同类产品空盒子可以换取××产品的赠品一盒”。买一盒××，就向奥运会捐献一分钱。 　４、是策划主题是本着公关第一，广告第二的思想。可请记者策划，可以以公关手段制作事件行销话题，使得促销活动主题由头具有较深的社会意义！从而取得较高的公众关注度。 促销内容 　　促销内容：是促销活动的重点。它主要包括促销方式、促销手段、促销形式、促销的力度和现场管理。不同的促销方式可以配合多种促销手段进行，“促销一定要利用手头上现有的、不多的促销资源，尽可能的玩出花样来、玩出水平来”。最好设计能让消费者心动的实惠的促销方式。 促销方式 　　促销方式主要是指在渠道上的促销，可分为联合促销、消费者促销、经销商促销、渠道促销、销售人员促销等； ２、促销手段 促销手段主要是指在终端上的促销，有卖赠、特价、打折、返券、抽奖、演示等形式。 １）买赠销售：顾客购买产品即获赠礼品或赠券。一般按购买金额划分若干等级，相应赠送不同价值的礼品或赠积分券、抵扣券等。 （砍级买赠） ２）有奖销售：顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 一般在以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。使消费者获得实惠。一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。 一般在降价式促销