夯实网建基础抓好扩网增量.pdfVIP

中南片2005年烟草学术交流会论文集 夯实网建基础抓好扩网增量 常德市临澧县烟草专卖局 文定桥 摘要：销量是今年商业企业第一位工作。夯实网建基础是搞好增量的前提，因为，要提高 销量扩网是途径。调结构是手段，服务是措施。品牌促销是内容，机制是保证。 关键词：网建基础扩网增量 今年2月2日，国家局召开了继续推进卷烟销 就需要在偏远或交通不便的地方选准指定代送户， 售网络建设电视电话会议，要求全行业正确认识和 保证物流畅通，尽量不影响零售户的经营。因此， 分析当前形势，坚持平稳发展的方针，把增加卷烟 我们只有合理地进行卷烟营销网络的布局，形成点 销量作为今年第一位的工作来抓。今年。是组织结 多面广，纵横交错、服务及时的卷烟营销网络，最 构调整、取消县级公司法人资格的第一年，县级卷 大限度地方便零售户和消费者，才能扩大卷烟销 烟营销部在取消从工厂直接进货的权力以后，如何 售，开拓卷烟市场，满足消费需求。 增加卷烟销量，是值得深层次研究的一个课题。笔 二、调整结构是增加销量的主要手段 者认为，要搞好县级卷烟营销，夯实城乡网建基 增加卷烟销量的最终目的是提高企业效益。目 础，要从以下五个方面做好工作： 前，常德烟厂的单箱均价仅为6624元，长沙烟厂 一、扩网是增加销量的主要途径 单箱均价也只有1万元左右。去年全县单箱均价只 零售户是我们的上帝、是我们的衣食父母、是 有8000元。而今年市局要求我县均价达到8701 烟草公司必须依靠的战略伙伴，其在卷烟市场中的 元，这就要求我们要不断调整品牌，调整结构，提 地位和作用无论怎么强调都不为过。反思近几年的 高单箱均价。在购进上。市局营销中心将重点放在 卷烟营销工作，销量一直呈下降趋势，其主要原因 国内三大强势企业集团，即省内的长、常两厂，省 就在于零售户入网率不高。入网零售户数过少，导 外的上海、云南的卷烟品牌上，以保持在40—50 致网络覆盖面小，从而影响了销量。因此，要增加 个品牌为宜。在结构上，将采取“减五增三保一” 销量，首先必须扩大我们的网络。就我县而言，目 的策略，就是说增加一、三类烟的销量，减少五类 前全县发证户已达1184户，离国家局千分之三的烟的销量。具体要求是在市局下达辖区销量计划的 要求相差98户。而在发证户中，由于种种客观原 基础上，销售1类烟比例要达到12％，二类烟达 因，真正入网送货的只有824户，尚有360户未入到5％，三类烟达到37％。四类烟控制在41％， 网送货。为了达到上级规定的标准，这就需要我们 五类烟控制在5％左右。而去年我县五类烟销售比 尽快抓好以下几件事：一是增加送货车辆。将现有 例高达14．5％。今年，五类烟比例减少10个百分 6台车组增加到8台，每台车约负担160户左右，点后，相应地增an_．-、三类烟的份额，这是摆在县 满足全县入网零售户卷烟配送方便快捷准确及时的 级营销部一个比较艰巨的任务。要求我们尊重市场 要求；二是调整送货线路。将现所发证的1184户经济规律。科学预测市场需求，形成合理的货源梯 集中整合，优化线路，降低送货成本，使送货车辆 次结构；把握各个卷烟品牌的生命周期，适时淘汰 发挥更大的效益；三是调整网络布局。目前，城镇 滞销产品。及时找准和培育新的品牌，搞好新品牌 发证户已达到城镇人口总数3‰以上。但农村还不 的推介、置换，保证适销对路的强势卷烟品牌能在 到2．8‰，网建部门在今后网络布点过程中，要向 常德这个神奇而具有挑战性的市场生根、开花、结 边远毗邻地区倾斜．发展农村客户，控制城镇客 果，保证企业、零售户能获取必要的利润，达到共 户；四是选准指代户。目前，有少数地方客户还不