基于公平的销售人员激励机制.pdf

经营管理 研究表明，大公司大企业使用运筹学方法的百分比高，其中88％ 的大公司使用预测方法，超过50％的大公司把运筹学方法应用于 制定生产计划、存储控制、资金预算和运输等方面的工作。制造 基于公平的 业的企业中最经常使用的运筹学方法为网络计划，其次为统计分 析、模拟、线性规划。 运筹学方法在中国使用情况见表2。 销售人员激励机制 表2 运筹学方法在中国使用情况 （百分比表示） 赵国强 徐晓辉 山东工商学院 [摘　要]本文提出的销售人员激励机制将企业和销售人员的 目标融为一体，在连续、动态的情形下考察销售人员的表现，既 能够激励销售人员在努力提高销售业绩的同时，向企业反馈准确 的市场销售预测信息，又能让销售人员分享企业的成功，从自己 对企业长期的努力和奉献中获得回报，与企业同甘共苦，有利于 20世纪90年代美国劳工局所作的统计预测如表3所示，表明 企业吸引和留住人才。 了到2005年对运筹学的应用分析人员的需求量的增长是非常快 [关键词]销售管理 激励机制 薪酬 人力资源 的，其增长数度列全美职业所需人员增长速度的第三位。 如何对销售人员进行有效的管理和激励，是各界广为关注的焦 表3 美国劳工局统计预测——1992 点问题。销售人员的表现事关一个企业的存亡，几乎每个企业都对 自己的销售人员寄予良多。企业希望销售人员能够努力提升销售业 绩，并以其身处市场前沿的优势为企业提供尽可能精确的市场销售 预测信息，以供决策所需；希望他们能够服从公司的统一调度和安 排，遵守公司制定的销售政策；希望他们能够与公司同甘共苦；希 望能够留住人才等。 但是，身负厚望的销售人员的表现却往往不能如企业所愿，因 为企业在关心自己的得失之时，常常忽略了销售人员也有所求。每 个销售人员最希望的就是企业能够制定公平的薪酬方案，既使自己 的努力得到客观公正的评价，又能够分享企业的成功，从自己长期 的努力和奉献中得到回报。 虽然企业和销售人员的期望各异，但是如果我们能够将双方的 可见无论在国内或国外推广运筹学，在管理中的应用前景都 目标融为一体，问题也就迎刃而解了。下面我们就介绍如何设计一 是非常广阔的，企业对运筹学应用和需求也是很大的。 个激励机制来做到这一点。 其实不论有没有系统地学习过运筹学，我们在日常生活中所 一、销售定额的确定 作的很多决策过程中都已经使用到了运筹学的一些思想和方法， 在对销售人员的管理和激励中，定额水平的确定是极为重要的。 只是我们并没有意识到这就是运筹学方法。所以，对运筹学的学 设置的定额水平一方面应足够高，以增加企业的利润；另一方面还 习应该由浅及深，而对它的应用则应该由深及浅，用最简单易懂 要