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爱的管理铁的纪律  ■ 李小花 “决胜在终端”这是家电业一致的口号，一支优秀的导购员队伍是终端销售取得良好业绩的重要保障和关键因素。导购员的素质和销售业绩，几乎就决定了公司销售任务完成率的高低。因此，导购培训也就显得尤为重要，那么如何才能做好导购员培训工作呢？ 做一个优秀的士兵 亲上战场 要想培训出色的导购员，首先要对产品知识了如指掌，具备很高的促销水平，才有可能给导购员进行培训。相对而言，大多数导购员都是高中毕业，他们的接受能力很强，只要有了系统化的培训，对产品知识的掌握并不是一件很难的事情。培训人员首先要学会做好一名“小兵”。因此，我除了在白天做好自己本职的业务工作以外，下午6点下班以后就到大型专业家电商场如顺电、铭可达、国美等卖场和导购员一起卖冰箱。因为这些卖场的导购员几乎全部是各品牌的精英，他们的产品知识和促销技巧几乎代表了深圳家电销售的最高水平，在几个大卖场里轮流了解一线的销售实际情况，将各导购员的长处综合起来，通过比较后就可以清晰的看到各自的独特风格，然后取长补短，汇集成为自己的东西。这样，当我面对导购员的时候，才能镇定自若，胸有成竹地讲下去，而导购员对真正有水平的销售人员，往往也很尊重，培训效果就会好很多。 了解对手 知己知彼 百战不殆 导购员在商场上班，休息时间相对较少，面对的品牌及型号也比较有限，面对的竞争对手也大体保持不变，时间一长，很容易局限于一个小圈子中，形成一种局限性。更重要的是他们往往对自己的产品熟悉，而对竞争对手产品的卖点、技术参数、专利技术原理理解不够透彻，没有对比分析，找不到差异或者对对手的说辞找不到合适的言辞漏洞，并提出相应攻击方法。而培训工作要面对所有的商场和导购员，这就要求培训人员必须尽可能扩大产品知识面，并深入细致地对各品牌畅销型号进行比较分析，整理出结果后将相应信息及时传达给导购员，这样才能不断地提升导购队伍水平。因此培训人员每周都应将每个卖场里各品牌的出样型号和价格、销量进行认真统计汇总，对这些资料进行详细分析，列出其卖点，认真比较，找出漏洞，并制订相应攻击说辞，下发给导购员，使之得以及时反击对手。 用好用活1+11 交流推广经验 世界上没有完全相同的两片树叶，导购员有各自的风格。有的导购员介绍产品时和风细雨，娓娓道来，慢慢成交；有的导购员则信心十足，理直气壮，令人信服，几句话成交。面对不同的顾客，应该采取不同的方法。但导购员平时上班时很辛苦，下班后已经很累了，到其他地方继续学习的时间和机会相对来讲都受到了很大的限制。因此，如果企业能提供给他们一个交流的平台，对于导购员来说无疑多了向其它人学习的机会。在此情况下，我们每周的例会上都会单独分配出时间，提出一些共同的话题，供大家讨论并现场记录。下面的例子就是大家讨论出来的经验：为了演示钢化玻璃的结实耐用，导购员将钢化玻璃从抽屉里取出来，从大约1米高的地方扔到地上，玻璃摔到地上会发出很大的声音但绝对不会摔坏，在现场时吸引了很多顾客来观看。又如演示双门封条的气密性时，我们首先告诉顾客看门封的好坏只要用力关一下门，看是否反弹就可以了，当顾客非常用力地关其他品牌冰箱的门时，就会发现他们的门很容易反弹，从而认定我们的门封最好。 从实践中提取精华 统一卖点宣传 对于冰箱这类大件商品，顾客往往会在各品牌及各商场里进行仔细比较。而对于同一个卖点，各品牌导购员说法不一，消费者听起来觉得“公说公有理，婆说婆有理”，但顾客最后相信的结果肯定只有一个。在这种情况下，说辞的统一就成为十分重要的一环，当他听到的全部是对某卖点的优点介绍时，他会很快的接受这个观点。相反，如果90％的导购员都来反对冰箱的某卖点或者每个人各有其辞，那么顾客就很容易犹豫、动摇。例如深圳市国美电器和深圳顺电相隔只有50米，顾客在顺电听我们的促销员介绍过AK系列冰箱再到国美去购买的例子就非常多。当我们给导购员开会时，把精彩说辞记录下来，经过提炼，汇总，整理成培训资料，下发给各导购员，提高他们的水平，形成一个高素质的团队，销售业绩自然上去了，导购员收入也高了，积极性得到了进一步提高。 变导购员压力为动力 确定目标提供保障 要想成为一个优秀的导购员，必须有强烈的进取精神，很强的学习能力、勤奋的工作态度。但人总是有惰性的，很多人过一段时间后总会停步不前，满足现状，不知不觉中落后于对手。如果能够提供一条准线，以此为尺度，让导购员不断警醒自己并设立预期目标，则动力不断，进步不断。我们给每个导购员开会时都要填一张周报表，上面有上周销量，本周销量，预期下周目标。让导购员时时对自己有合适的定位，并帮他们分析问题所在，提出建议，是货源问题还是促销问题或是市场调整问题，及时给予解决，帮助他们提高销量，争取让他们达到目标。如深圳市龙华国盛，2003年最高月销量为60台，而今年4月份该