餐饮渠道4P原则.pptVIP

产品分销及市场进化图示 碳酸饮料各口味市场份额 包装组合：单次饮用产品表现 包装组合发展图示 冷冻设备 不同的冷冻设备： 水柜 冰柜 预调机 现调机 自动贩卖机 冷冻及售卖系统：现调机 现调机基础知识 饮料生产过程：先过滤/处理水，将水碳化后与浓缩液混合成产品，然后灌入易拉管或瓶中。 而现调机在现场“拷贝”这个过程，即： 过滤水 - 用高质量的活性炭滤水器 水的碳化 - 达到合适的程度并冷却之 高质量的糖浆 - 在与碳化水混合前要先冷却 糖浆流量控制 - 以确保合适的糖水比例 糖浆和碳化水 - 在分配阀中混合在一起 分配温度介于摄氏1 - 5度，使得碳化率最高及口感最好 现调包装选择 现调机的优点 客户的利润更丰 操作便利 杯量控制阀 分销有效率 (较少运输路程/较低运输成本) 产品包装的选择 店内陈列原则 在餐厅的店内外表现对我们的品牌至关重要； 店内陈列应以百事品牌为主； 店内陈列分为永久性陈列和战略性陈列； 我们向餐饮渠道客户提供的完整的店内陈列计划应符合餐厅的主题 店内陈列分类 餐饮渠道售点生动化 生动化区域：店外 生动化区域：门口/ 大堂 生动化区域：点餐区 生动化区域：用餐/ 娱乐区 餐饮渠道利润等式 促销活动带来人流 主要的促销活动 餐饮客户有四种主要的促销活动： 增大杯 组合组合套餐 (主菜 + 小食 + 百事) 免费续杯 员工奖励 (和饮料消费率挂钩) 任何一个重要客户中的每一天，应该至少有一种促销活动，并伴有有效的消费者通达。 增大杯：主要原则 增大杯：主要原则 增大杯：主要原则 每盎司成本0.6美分，卖大杯对店主是最赢利的，对消费者则是最物有所值的 增大杯：主要原则 增大杯：一般建议 根据16盎司的起点零售价，来定最佳价格组合； 制定合理的价格是为了更多售卖大杯。 增大杯：44 盎司的影响 增加44 盎司杯后： 9%的消费者从 32 盎司转向 44 盎司，总销量增长 7%。 增大杯计划 组合套餐原理 1）组合套餐为消费者带来的好处： 价值 简单 方便 可预见性 2）组合套餐为店主带来的利益： 减少50% 的点餐时间* 平均增加碳酸饮料消费率达6%** 增加消费者价值感/ 顾客满意度 组合套餐：在美国的实施结果 组合套餐使人均食用品种增长，人均消费增长10% 组合套餐：在美国的实施结果 组合套餐可以提高服务速度 组合套餐大约可减少50%的点餐时间 消费者在快餐店从选择、点餐到取走平均需时3 到5 分钟，而用“1 号餐”、“2 号餐”等数字进行点餐可以大大缩短点餐时间。 应用简单的点餐程序，还可以减少 点餐时的错误。 消费者总体满意度会随着服务速度和 点餐准确度改善而提高。 组合套餐定价 仔细安排组合套餐组成以使利润最大： 组合套餐定价应十分吸引人； 组合套餐应比总价格减少15%或 50 美分。 组合套餐生动化陈列 最有效的陈列工具是点菜板： 至少 50% 的点菜板 (室内及车道)应 显示组合套餐 设计清晰的组合套餐图片： 有百事商标的纸杯 为简化点餐，须给组合套餐编号 显示组合套餐价格 告诉消费者组合套餐省多少钱 组合套餐效果 组合套餐提高饮料饮用率6%， 16 盎司饮用者部分转为22 盎司； 32盎司/ 44 盎司消费总量没有转为22 盎司，仍保持不变。 组合套餐策略总结 执行有效的组合套餐策略，能提高消费者满意度和餐厅利润 促销范例：组合套餐 为什么要免费续杯？英国案例分析 免费续杯：第一步 免费续杯：第二步 …同时运用更多的广告宣传品 百事免费续杯是一个“三赢”的计划 免费续杯财务分析 促销范例：每天免费续杯 促销活动奖励基础 是对餐厅员工表现的认可 目的是让员工不断提高建议销售技巧 与套餐促销目标有直接联系 S-M-A-R-T目标: Specific 具体 Measurable 可衡量 Achievable 可达成 Realistic 合理 Timely 时间性 员工奖励计划原则 员工奖励： 应该成为所有重要客户市场活动日程表中不可或缺的一部分。 必须奖励第一线的活动执行。 可以和消费者促销结合使用。 应该和客户共同跟踪和执行，因为活动目标已经在活动方式中有所表现。 员工奖励 员工奖励范例：以执行为重点 有效的建议性销售 人们不喜欢说“不”…当被问及是否需要大杯饮料时， 36%的美国消费者会表示同意 建议性销售要求 员工培训 使用积极的提问方式： “您需要一杯冰冻的百事吗？” “我可以给您拿一个大杯吗？” “您看来一个百事大杯怎么样？只需要多花 $XX 。” 员工奖励 神秘顾客现场奖励出色的员工表现。 员工奖励范例：建议性销售 建议性销售范例：您试过…？ 你知道了吗？ 你知道了吗？ 你知道了吗？ 你知道了吗？ SHOW - Above overhead. EXPL