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常胜将军为何落败浅水湾？ 发布时间:2007-7-30 8:11:09 访问统计:点击664次 评论:0 次 作者: 崔自三 摘自: 　　　　黄林是高达饮品公司西北销售大区的总监，在公司任职8年多的时间里，他一直转战西北一些省区，随着他所负责的销售区域业绩不断攀升，黄林的职位也从业务代表、片区主管、区域经理一直做到了大区总监。2006年是黄林职业生涯的转型年，也是蜕变年，更是提升年，就在这一年的6月，年轻的黄林被高达公司一纸调令，将他从“第二故乡”西北大区，调到了经济较为富庶的江浙地区，并成立了事业部，黄林被任命为掌管一方权杖的营销总经理，这本来是件大好事，并被好多人看成是企业培养人、重用人的典范，但令人想不到的是，就在这个让人艳羡的岗位上仅仅任职了半年时间不到，黄林却出人意料地向企业提出了辞呈，并且毅然决然地离开了高达公司，这让好多人一下子迷惑了，就连企业的一些高管人员也是丈二和尚摸不着头脑，那么，一向作战英勇的黄林为什么辞职了呢？　　 　　战绩显赫，攻无不克　　　　 　　黄林在高达公司的成长经历，基本上可以用转战西北、平步青云来形容。在祖国的青海、甘肃、宁夏销售片区，黄林在业务上从懵懂，到老练，再到娴熟，一步步走得欢快而稳健，并通过自己超乎别人的悟性以及勤奋让自己逐步崭露头角。 　　青海白手起家。在青海，黄林负责开发的是西宁空白市场，他知道，做营销没有捷径可走，因此，踏实肯干的他硬是用自己的双脚，丈量了西宁的每一条街道，直至把这个区域市场的情况摸排的一清二楚。功夫不负有心人，半年后，黄林从空白区域市场起步，硬是把自己的销售额，从第一个月的不足3万元，做到了每月的50万元。一年后，黄林被提拔为小区主管。 　　开发甘肃市场。第二年开春，因为要开发甘肃市场，黄林又被调到了甘肃兰州，高达公司生产的是功能性饮料以及果汁饮料，加上当时市场很为风行，所以，在开拓甘肃市场一年多的时间里，在他管辖的销售区域，从无到有，他开发和建立起来20多个经销商，使产品销售额超过了150万元，从而让黄林的业务拓展能力又一次得到了验证，次年，黄林被提升为区域经理。 　　转战宁夏区域。在甘肃操作了2年多后，高达公司再一次调动黄林，把他派到了宁夏银川，负责组建办事处，并整合原来既有的客户及网络，这一次，黄林依然不负众望，一到任，黄林首先整合营销团队，不到一个月的时间，就板刀阔斧地将一些不称职的业务人员予以辞退，同时相应提高业务人员的待遇，加强过程考核和激励；对于经销商，则通过公开招标的方式，重新梳理和选择经销商，半年过后，宁夏客户调整到位，销售额一路飙升，这次夹生市场的操作成功，让黄林在高达公司名声大振，在西北战区，更是声名显赫，备受尊崇。第二年，黄林被公司正式任命为西北大区销售总监，全面负责青海、甘肃、宁夏三省的营销管理工作。至此，黄林成为高达公司炙手可热的“英雄式”人物。 　　随后，黄林负责的区域市场被高达公司树为标杆，而黄林也多次被公司评为销售状元、明星等，所分管的销售大区也被评为先进单位。就这样，黄林转战西北，一路凯歌，升迁的路上充满着鲜花和掌声。 　　2006年6月，销售业绩一路遥遥领先的黄林被高达公司任命为江浙事业部总经理，全面负责江浙地区的销售工作。而意气风发的黄林在简单地做了休整后，即走马上任。 　　闪亮登场，重拳出击　　 　　黄林从祖国的西北调到了东南，其实在市场运作方面，两个销售片区还是存在很大差异的。江浙地区经济较为发达，消费水平相比西北以及内地也高出许多，正是因为如此，所以，很多的饮品厂家都把竞争的焦点瞄向了该区域，市场竞争的激烈程度要比西北区域要白热化和残酷的多。对于高达公司而言，西北区域由于多年征战，已经在市场上先入为主，积累了一定的品牌知名度、认知度，产品销售处于良性增长状态，而黄林眼前接手的江浙地区则是高达公司一个多年“半生不熟”的老大难市场，黄林到来以前由于营销人员更换比较频繁，随意承诺客户以及向客户借款、借物、挪用客户促销费用的现象时有发生，因此，高达公司的口碑在江浙一带并不好。尤其值得一提的是，作为富甲一方的江浙地区当地顾客的消费大多是较为理性的，品牌意识也较为浓厚，作为名不见经传，仅仅是地方强势品牌的高达产品在这里的销售可谓不温不火，充满挫折，在黄林被任命之前，江浙地区已经派驻了三位大区总监，但由于市场竞争的复杂性以及以前大量的遗留问题，这些区域负责人都先后“落马”了，这里几乎成了“牺牲”营销将士的疆场，但经验丰富、信心百倍的黄林却根本没有把这一切放在眼里，根据他以往的经验，只要用心去做市场，用心去对待客户，市场就不可能做不起来，如果没有做好的话，只能说明功夫没下到，或者说市场策略不对路。 　　因此，在到达江浙事业部后，黄林马不停蹄，经过简单地了解了一些市场情况，就随即召开了江浙事业部区域经理会议，并