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案例练习： 请根据你区域的现代渠道情况计算合理配置区域销售人员数目！ 三、客户拜访成效管理 第四节 提高拜访有效性 如何才能让你的工作时间更卓有成效？减少店外交通等不必要耗费外，另一重要因素就是努力提高店内拜访单位时间内的产值 ——提高店内拜访成效（拜访成功率） 拜访有效性=店外时间利用效率（拜访计划）+店内拜访成效 三、客户拜访成效管理 店内拜访流程 进入门店之前，一次有效店内拜访早已经开始了！ 拜访前准备 1、回顾拜访目的、制定 行程计划 2、准备充足的助销工具 3、齐全的清洁工具 4、完整的记录工具 5、完整的拜访报表 6、客户资料及建议订单 7、检查准备情况 店内拜访 1、观察店面 2、陈列理货 3、销售拜访 4、执行/跟进 5、报表登记 6、按照PDCA流程 拜访后工作 1、整理订单，传至经销 商，跟进发货 2、汇总报表、更新资料、 归档 3、更新、调整周/月拜访计 划 4、安排次日拜访目标 5、总结拜访中的优劣势 三、客户拜访成效管理 * 渠道模式的演变（从1998年开始，不可控分销比例高达80%以上）定格项目的发展－线路拜访/批发/直销的销量趋势 批发 线路拜访 直供 * 一、分享-实现快速扩张的销售业务成长模式 一、分享-实现快速扩张的销售业务成长模式 1、有效执行 2、广度覆盖 　3、深度分销 团队能力技巧持续提升过程监控实施 使用完善的销售管理工具，体现过程管理 通过工具报表持续的跟进 执行过程与KPI结果 主管进行规范标准的跟进、回顾与辅导工作 有效KPI激励执行注重与 执行过程的质量 更多的客户去卖 寻找合适的终端客户 开发有可能售卖我们 产品的所有终端客户 加大对下线终端客户 的开放、覆盖与管理 从单纯注重销量过渡 到注重终端网络理 顺、优化、完善 单位更多产出 增加适合售卖的所有产品在每个终端客户的销量与产出 加强产品陈列与促销 支持终端的覆盖服务、提高产出 终端拓展管理核心要素 持续有效终端运营维护带来销量提升！ 结果由过程决定！！！ 谢谢聆听! 销售指标流程管理图 明确销售目标 销售目标拆解 制定销售计划 数据分析 发现销售机会 制定覆盖策略 【小于/等于】 自上而下目标 自下而上目标 渠道、时间、客户拆解 销售目标 ？销售现状 店内销售占比较=市场份额 门店/客户销售机会分析 店内要素管理状况 竞品店内表现 客情关系 客户经营策略及市场状况 整体市场销售机会分析 提高覆盖广度 维持覆盖深度 维持覆盖广度 提高覆盖深度 提高覆盖广度 提高/维持覆盖深度 案例练习： 以你自己的区域渠道为背景，请进行下季度销售目标管理。 二、销售目标管理 三、客户拜访成效管理 第一节 客户信息管理 为完整客户信息体系是区域时间管理的基础，只有依据全面、正确的客户信息才能做出准确的销售预测、制定销售目标，而销售差距分析和机会发现也是建筑在精确的信息基础上的。 一、收集客户信息 2、采购点信息 掌握采购点的基本信息 基础信息（所属区域、所属零售商、合同签署法人） 采购信息 采购方式（总部联采、区域联采、门店单采） 采购联系人（电话、邮件箱、所负责的品类范围） 财务信息 结算频率（月结、批结、销结、现结等） 结算方式（银行结算、现金结算等） 财务联系人（联系电话、邮件箱以及发票邮递地址） 物流信息 产品供应商 供应方式（直供、非直供） 配送点信息（供货商配送点的地址、联系人及联系方式） 配送方式（总仓配送、区域配送、门店配送） 配送中心信息（配送中心名称、地址、联系人、联系电话、邮件箱） 与采购点的基本业务内容 订货与收款 配送及贸易条件 新品卖入、促销卖入 三、客户拜访成效管理 二、建立信息档案 除了公司现有的信息档案外，你还需要建立一个自有的客户信息库，以便掌握第一手的客户资料。 三、客户拜访成效管理 三、客户档案维护 信息具有时限性，因此需要你定期地更新维护 为了保持信息的正确性——获得及时更新，同时又不过度地增 加你的工作量，建议将你的全部档案信息分别界定为需要定 期更新的和需要随时更新的两类进行管理！ 第二节 客户分类管理 你的销售时间是非常宝贵的，应该尽可能用于达成销售的事情上来，而产出少的投入应尽可能减少，销售人员的销售拜访时间分配也应该遵循这一原则。因此，我们需要知道我们的客户各自对销售的贡献状况如何，销售贡献不同的客户应该享