2014-3-13建材市场走访调查报告-刘贺元.docVIP

建材市场走访调查报告 建材市场走访调查报告 1 一、市场情况 2 二、市场问题 2 三、应对策略 2 3.1 工作方向 2 3.2 具体实施方式 3 四、网络平台的建设思考 3 4.1 平台各阶段营销宣传方式 3 为期2天的建材市场走访，使我更深入的了解了市场情况，为以后的工作带来了巨大的帮助。但是感觉还需要在日后的工作中努力的学习壁纸行业的特点和环境。需要各位领导的指导和公司的帮助。 本次的调查发现前期计划采集的数据在初次实地运作中无法调查出来，准备将各项行业数据统计作为未来工作的基本任务，逐步完善。进而实现能够对未来行业趋势的预测，以及应变方案。 一、市场情况 产品特点 产品价格 门店 销售人员 建材城(红星美凯龙，居然之家) 国外产品占主导，定位为高档产品，极少数特价产品 200-2000元/卷，以300-800元为主要销售价格 装修高档，多数店铺装饰装饰相似，缺乏特点 缺乏专业产品知识，无法准确把握消费者诉求 建材市场 国内产品占主导，主要为中低端产品，但高档产品也有出售 35-200元/卷，以100元产品为主要销售价格 店铺中不及有壁纸，还有相关家具等产品 专业技能较高，熟知国内产品，但不了解国外产品 二、市场问题 1、走访中发现1家店只销售一款壁纸(美国布鲁斯特)，其余都在同时销售者10家以上的壁纸品牌。由于壁纸的品牌种类太多，短时间无法统计。 2、走访中没有发现新出款式，处少数以工程项目为主的店铺销售量还可以，其余店铺销量欠佳切工作效率低下。售后保障方面，为一年免费维护，壁纸质量包10年。 3、壁纸价格不明亮，在红星美凯龙等地发现，同样材质同样品牌的壁纸价格存在差异，建材市场上壁纸更是无标价，只能从商家口中得知壁纸的价格，而且很含糊。 4、店铺人员对不同品牌壁纸无法做到准确的区分，给人感觉价格高的就是好，消费者感觉很模糊。 5、建材市场上主推pvc塑料壁纸和布基壁纸。而建材城主要以环保行壁纸为主（无纺壁纸，纯纸壁纸） 6、店主对未来壁纸行业不看好 7、店主普遍认为未来壁纸行业主要的发展走向为网络和实体经营共同发展的模式，但缺乏有效的网络发展平台和具体实施方法。 三、应对策略 主要手段：我司产品和其他产品区别开来，突出产品的核心竞争力。 针对壁纸行业的日益的激烈竞争，我们认为，突出自身的特色，提高优质的服务质量。为前期渠道发展的第一步。 3.1 工作方向 1. 整合客户资料，进行详细的分类整理。 2. 整合客户所提出的意见，吸纳客户的提供的改进方案。 3. 根据公司情况或是市场情况对某些产品进行一定的促销活动 4. 选择不同地区，实行有针对性的销售策略。 5. 先占领某一地方市场。再以此在各地复制。（渠道销售） 6. 清晰明了我司的产品供货流程，实现快捷保值的服务。 7. 建立特殊境况处理运营机制，免除客户后顾之忧。 8. 定期访问客户情况，熟悉现在市场动态及客户现状，同时做系统的记录，每3个月根据多种渠道反馈的信息作分析，制定下一步工作计划。 3.2 具体实施方式 突出我司产品特点，从消费者入手 1. 首先我司需要制定产品宣传使用手册，手册主要真对终端消费者，突出我司产品在质量和品牌上的优势。 2. 宣传册中介绍我司产品达到“某某认证的优质标准，”。主要工程案例列举，我司壁纸的主要竞争优势等。 3. 还可以为店铺提供壁纸销售技巧和宣传技巧手册，以便店铺管理者对销售人员的培训。 4. 根据店铺的主营业务，结合我司产品为其提供有效的营销策划方案。 5. 配合经销商对新楼盘或是主要别墅区做有效的品牌宣传活动，而促进销量。 6. 和当地相关政府接触，获得当地节能环保建材称号。（有难度，短期不考虑） 7. 接触当地大型壁纸销售企业，主要目的加入当地标志性建筑的采购行列，提高品牌价值。 8. 现阶段客户粗略的分为订过货的，拿过样本的，有过接触的。详细的分类需要客户的订货资料等等的相关信息。 9. 从订过货的客户入手，了解我司产品的销量，优点和不足。其他竞争对手的销售情况，营销策略，他们遇到问题的处理情况。电话访问后作数据记录，建立客户信息系统，对这些客户进行分类，选择性的当面拜访，促进销售成单。 四、网络平台的建设思考 商铺店主基本认为未来壁纸市场将面临网络带来的冲击，而如何有效的将实体店和网络相结合是多数商家思考的问题，关于网络推广，普通店铺认为投入大而且见效慢。如果将各家商铺统一起来做网络推广，店主担心无法做到公平竞争。 究其更本，需要作出网络平台并且平台有相当的游览量，前期需要广铺广告推广。使商家感觉在平台上可以提高销量，提高商家对平台的信心。从而我们把关产品质量、价格物流服务环节，保证平等对待各个商家。达到合住共赢的目的。最终目的可以实现专业的家装服务销售网站平台。着手点从中高端建材中选择相应的品牌