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案例一 彩铃广告项目 一、 彩铃广告业务对彩铃广告运营商的价值 当前彩铃业务已发展到成熟期前期，运营商除了采取各种营销策略固化和加深用户的使用习惯外，是否还有其他的方式增加彩铃的价值？运营商在进行市场细分、开发新应用、寻找新的利润增长点的时候，将广告彩铃看作是彩铃新业务的着力点，但广告彩铃应如何发展？适合采用怎样的商务模式？市场需求和供给又是怎样的？客户的接受状况和消费行为是怎样的？这些因素影响着广告彩铃的进入和发展策略。本文通过研究广告彩铃的市场需求和供给状况，意在提供一些广告彩铃的发展思路。 一、广告彩铃发展的必然因素 1.市场需求：企业寻求新的广告模式，广告彩铃有一定的市场需求 传统的广告模式已经越来越不能满足企业产品推广的需求，在尝试了电视、媒体、报纸甚至网络广告之后，企业将目光投向效率更高、更有针对性的广告投放方式?——广告彩铃，希望通过一对一的广告宣传达到产品推广的目的，可以说是强烈的市场需求催生了广告彩铃的问世。 另一方面，个人受众由于受到广告彩铃使用时获得一定报酬的驱动，相当一部分个人客户愿意成为广告彩铃的受众，为广告彩铃的发展提供了充分的条件。 2.运营商：探索新的业务模式，寻求新的业务增长点 从2003年中国移动推出彩铃业务至今，彩铃业务在全国已经取得了不菲的成绩，已经进入到生命周期的快速成长期，有的省公司已经发展到了成熟期。面对彩铃业务的不断发展成熟，运营商需要探索新的业务模式，寻求新的业务增长点，保证彩铃新业务的长远发展。广告彩铃成为运营商拓展彩铃业务的有力补充。 3.彩铃业务：需要市场细分，开发新应用，促进彩铃的发展 彩铃业务已发展到成长阶段甚至成熟阶段，需要对市场重新进行细分，开发业务新功能，以保持彩铃业务更长久的生命力。 4.广告业务：在无线领域里已有短信广告、WAP广告等形式，运营商试图探索新的无线广告形式 短信、WAP等移动新业务作为新型广告载体，已经得到了广泛应用，是企业广告主和运营商追捧的广告业务形式，在得到了市场的认可之后，运营商开始探索新的无线广告业务形式。 二、广告彩铃的商务模式分析 1.价值链分析 广告彩铃的价值链由广告主、个人受众和移动运营商等组成，其中移动运营商是连结广告主和个人受众的纽带，价值链中任何一方的缺失或缺乏积极性都将导致广告彩铃业务的发展受阻。广告彩铃的价值链详见图1。  图1　广告彩铃价值链 业务流向：广告主面向代理商进行业务洽谈，代理商再将广告主介绍给移动运营商，由移动运营商向最终用户推出业务，发布广告彩铃。 资金流向：广告彩铃的资金是从广告主发起，分别付给个人受众和移动运营商。广告主付给个人受众的报酬是通过移动运营商支付给个人受众的，支付给移动运营商的报酬则需要移动运营商与代理商进行收入分成。 广告主：是广告彩铃价值链的资金源头，也是广告彩铃需求的主要发起方。企业广告主对广告彩铃的需求和购买行为直接影响到广告彩铃业务的发展。因此，对广告主的需求和购买行为进行研究是开发广告彩铃业务的必要条件。 移动运营商：是连结广告主和最终个人受众的关键环节。运营商是广告彩铃业务规则的制定者，包括业务定价、商务模式、计费模式等的制定，以保证价值链良性发展，广告彩铃业务顺利运行。 最终个人受众：是广告彩铃业务的载体，通过个人受众使用广告彩铃进行广告的传播，因此，对个人受众需求和消费行为的研究是规划广告彩铃业务的前提。 2.运营商盈利模式 广告彩铃与彩铃的不同点是：广告彩铃是通过价值链的整合和循环达到广告主、运营商和个人受众三方共赢的目的，企业广告主通过广告彩铃使产品得到有效宣传推广，运营商获得广告彩铃利润，个人受众得到报酬。基于这种模式下的广告彩铃业务需要解决以下几个问题： （1）广告彩铃的企业广告主和个人受众的接受程度。 （2）广告主和个人受众愿意的报酬支付/获得方式：是返手机话费、得到企业的优惠卷或打折卡还是其他报酬方式？ （3）广告主和个人受众愿意的报酬计费形式：是包月计费还是按播放次数计费？如果按包月计费，广告主愿意支付的费用是多少？个人受众希望得到的费用是多少？ （4）广告主愿意采用的宣传模式：是高价独占受众资源还是低价共享受众资源？不同模式下广告主支付给运营商的费用有差异。其中，高价独占受众资源模式是指一个手机用户只能使用一家广告主的广告彩铃，不能同时使用其他公司的广告彩铃，但该公司支付的费用较高。而低价共享受众资源模式是指一家广告主的广告彩铃可以与其他公司的广告彩铃以循环播放的方式，通过同一用户传播，但广告主支付的费用稍低。 （5）个人受众使用习惯：愿意使用的广告彩铃的首数。 其中，广告主愿意采用的宣传模式与个人受