如何提升店长的销售技能.docVIP

如何提升好店长的销售技能 所谓销售技能，就是通过一定的策略，提高店铺的成交率、续销率、回头率、进店率的方法和能力。店长要提高销售技能，就要从制定销售计划、给团队培训销售技巧、开展促销头脑风暴、掌握数据管理技巧这四个方面进行理解和学习。 一、好店长如何制定销售计划 店长要想做好店铺销售，就必须提前制定销售计划。例如，在春节、劳动节、国庆节等节日应该如何促销，并对店员进行有针对性的培训。 1.收集信息与市场调研 在收集市场信息、进行市场调研中，店长可以了解其它店铺的优势和劣势，从中找到标杆店面，随后在自己的店铺经营中以标杆店面为榜样，以超越标杆店面为目标。 标杆店面主要有两种类型：第一，比自身店铺有优势的店铺；第二，虽比自己店铺有劣势，却又有超越之势的店铺。 2.四率分析法 所谓四率分析法，就是店长分析进店率、回头率、成交率、续销率的方法。在做销售计划的时候，店长需要紧紧围绕四率制定计划，分析、提出提高四率的办法。 3.三个层次的目标设定 三个层次的目标具体是指：第一，挑战目标，即最高目标，需要所有店内工作人员通过挑战才能实现的目标；第二，正常目标，即所有工作人员必须完成的目标；第三，保底目标，即所有店内工作人员正常或经过适当努力就能够实现的目标。 给目标分层有利于店员信心的积累和增加，所以，店长在制定计划时一定要设定三个层次的目标。 要点提示 目标的三个层次： ① 保底目标； ② 正常目标； ③ 挑战目标。 4.制定销售策略 制定销售策略时，店长需要了解策略是为谁服务的问题。简而言之，策略要为战略目标服务。例如，促销活动的次数、培训的次数、员工管理等都是为实现店铺年度目标而服务的。因此，店长在制定销售策略时一定要以既定目标为基础。 5.起草销售计划 将销售策略制定好之后，店长就要根据策略起草销售计划。 6.跟踪和控制系统 销售计划制定完成后，店长还需要对计划进行有效地跟踪控制。并且，店长在做目标总结的时候要注意方法，应该用鼓励而不是打击的方式，这样有利于店员建立自信心。 二、好店长复制给团队的销售技巧 1.传统销售流程 在店铺销售当中，传统的销售流程是最常用的销售流程。传统销售流程共分为七步：第一，消费者关注到店铺所售商品；第二，消费者对店铺所售商品感兴趣；第三，消费者产生联想；第四，消费者产生购买欲望；第五，消费者内心挣扎是否购买；第六，消费者对店铺和商品产生信任；第七，成交。 关注、兴趣、联想、欲望、挣扎、信任、成交，这七个流程正是店长制定销售策略、销售措施的依据。例如，顾客在某款商品前停留时，表明他开始关注此商品，这时导购人员就应该进行介绍和推荐；顾客产生兴趣之后，导购人员需要帮助顾客进行商品体验；顾客产生购买欲望时，导购人员要懂得在一旁进行意愿煽动，常用方法是给消费者描绘一幅蓝图；顾客开始挣扎时，店长或店员应该体现出自己的专业性来，专业程度可以决定顾客内心挣扎时间的长短。专业性体现在两个方面：外表要专业，包括服饰、证件、礼仪等方面；沟通要专业，包括销售话术、专业用语等方面。当顾客产生信任之后，导购人员应及时促进成交。 2.从四率来提升销售 四率即进店率、成交率、续销率、回头率，是店铺的“温度计”，也是核心指标，反映着店铺销售业绩的好坏。 进店率 在实际销售中，走进店铺的人越多，往往商品成交的可能性就越大，这就是提高进店率的作用——在人多的场合，人们会产生相互影响，形成心理暗示，倾向于认为商品是好的。 一般而言，影响进店率的因素有：店铺形象的好坏、销售人员的专业化程度、产品的吸引力、氛围营造等。 成交率 店铺的成交率主要依赖于店长和导购人员的销售水平。此外，货品的丰富程度也是影响成交率的重要因素。 续销率 续销率即消费者在店铺里持续消费的几率。提高续销率的关键是销售人员的主动推荐。很多销售人员出于被拒绝的考虑，常常对主动推荐心怀畏惧，这是不正确的。销售人员要清楚一点，尽管主动推荐的被拒绝率比较高，成交的概率还是存在的。由此看来，影响店铺续销率的主要问题是店员的心态。因此，店长有责任培训店员主动推销的心态。 回头率 回头率即顾客再次进入店铺的几率。只有店铺的产品优良、服务到位，顾客才有可能再次回到店铺进行消费，店铺的回头率才能上升。同时，有了回头率也就意味着增加了进店率。 总而言之，进店率、成交率、续销率、回头率是一个循环往复的系统，互相促进。作为店长，一定要灵活运用四率知识提升销售业绩。 3.终端顾问式销售技巧 终端顾问式销售技巧分为三步：建立信任关系、挖掘客户需求、提供解决方案。 建立信任关系 取得顾客的信任是顾问式销售技巧三步中最重要的一步。销售人员在建立与顾客的信任关系时，有一个重要的概念——破冰。所谓破冰，就是打消客户到店里消费时的戒备心理。 破冰最忌单刀直入。一般情况下，当店员询问顾客“请问有什么需要