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广州万宝与海印电器入场费及租金 方案书 院 系：文化管理学院 专 业：电子商务B1001班 组 长：XXXXXXX10406020105 小组成员：耿 XX10406020106 付 XX10406020122 朱XXX10406020123 指导老师： 2013年11月 广州万宝集团与海印电器公司关于入场费及租金的商务谈判 甲方（主方）：广州万宝集团 背景资料： 甲方公司资料： 广州万宝集团成功与日本松下电器、松下电工、日立、新加坡胜柏公司、美国GE公司5家跨国公司合资合作，拥有9家合资公司，总资产达84亿元广州万宝集团有限公司（以下简称广州万宝）是2000年7月份根据广州市委、市政府决定，以万宝冷机集团有限公司和广州万宝家电控股有限公司为基础，优化产业结构，组建的大型集团企业。广州万宝拥有总资产84亿元，净资产32.6亿元，形成以制冷产品为主业的三大生产基地。产品覆盖冰箱及空调压缩机、冰箱冷柜、空调器、各款小家电以及继电保护器、漆包线、微电机等配件系列。 海印电器公司是广东海印集团股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑，在国内享有良好信誉和知名度。实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 谈判目标： 广州万宝集团 目录 1.谈判场所……………………………………………………………………………3 2.谈判目标……………………………………………………………………………3 3.谈判人员组成………………………………………………………………………3 4.谈判形势分析………………………………………………………………………4 4.1现在形势………………………………………………………………………4 4.2我方优劣势……………………………………………………………………4 4.3对方优劣势……………………………………………………………………4 5.谈判策略……………………………………………………………………………5 5.1开局阶段………………………………………………………………………5 5.2中期阶段………………………………………………………………………5 5.3休局阶段………………………………………………………………………5 5.4最后谈判阶段…………………………………………………………………5 6.谈判议程……………………………………………………………………………6 7.谈判资料……………………………………………………………………………6 8.谈判应急方案………………………………………………………………………7 1、谈判场所 广州万宝集团 2、谈判目标 以“入场费： 60万元；场地租金：每月 5500元； 支付方式： 30天回款 一次”的价格达成协议。 3、谈判人员组成 主 谈：李雪莹 维护我方利益，主持谈判议程 决 策 人：耿天 负责问题决策，解决专业问题，做好决策论证 文 秘：付雷 收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议 法律顾问：朱张茜 解决相关法律争议及资料处理 4 、谈判形势分析 （1） 为了进入海印电器，广州万宝集团广州万宝集团 （2）我方优劣势： 优势: ①具有长期营销经验，电器经营品种多，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源 ②品牌效应，在消费者当中有着良好的口碑，在国内享有良好信誉和知名度。 ③有意进入海印电器的企业较多，形成竞争形势。 劣势： ①我公司缺少货源，供货紧张。 ②我公司规模较小，知名度赶不上国美、苏宁等大型零售巨头 （3）对方优劣势： 优势： ①企业规模大，售后服务好，资金雄厚，产品赢得了广泛的社会认可，畅销海内外。 ②电器以小型电器为主，符合现代电器发展的需求 劣势： ①相比其他大型电器生产商，市场占有率较低 ②难以进入像国美、苏宁那样的大型市场，不利于宣传品牌 ③若此次谈判失败万宝集团 谈判策略 （1） 开局阶段： ①营造良好谈判氛围：通过交流双方的发展状况产生情感上的共鸣，营造和谐的交谈氛围，将对方引入这样的气氛中，对于第一次谈判来说很有益处。 ②慎重对待。语言谨慎，态度严谨，展示我方对此次谈判的重视，为对方在利益上发生争执，企图谋取更多利益时留下一个“很难”的印象。 ③掌握主权。