可口可乐营业所经理和主任的职责培训教材.ppt

营业所经理和主任的职责 目标 理解营业所经理和主任日常管理工作的内容和如何分配时间 内容 管理者的角色 经理/主任的工作职责 时间管理 营业所管理的重要内容 领导 —— 必须确保你的队伍知道要在市场上取得成 功，他们必须做什么，并懂得怎么去做 培训 —— 培训下属是发展的重要手段 跟进 —— 在建立了针对工作表现及市场业绩的可行 可操作的标准之后检查和落实的必要段 营业所经理的职责 职责： 销售计划的制定及保障完全的执行 不断寻找市场机会 沟通,评估及培训下属并建设团队合作 应收账管理 营业所经理的职责 职责： 成本控制/团队效率 部门沟通 投诉处理 资源管理 营业所经理的职责 销售计划的制定及保障完全的执行 制定分渠道,分线路的计划 控制每日,每个SKU的销售执行 保障服务政策的实施 营业所经理的职责 不断寻找市场机会 - 产品 - 渠道 - 促销活动 - 执行 - 客户(包括101质量) - 竞争对手 营业所经理的职责 沟通,评估及培训下属并建设团队合作 透过ACS沟通现时的活动及下属的执行 面对面沟通销售计划及执行情况 评估下属的能力 培训下属的业务/合作/管理能力 营业所经理的职责 成本控制/团队效率 拜访,活跃客户数/人 销量/人 单点销量,一次订单量 车辆使用率 送货量/车 差旅,应酬,汽车,装卸,破损等费用 营业所经理的职责 部门沟通 - 供应链的质量(内部调拨,产品质量…) - 结算部门的未结算货单 营业所主任的职责 5. 根据标准衡量,评估执行工作 6. 改善现有销售线路的效率 7. 培训,指导下属 营业所主任的职责 提高所有产品的铺货率 跟踪并保障所有产品的铺货率 设定各不同SKU的活跃客户目标 分析,跟踪不活跃客户 营业所主任的职责 市场计划执行 运用 ACS 执行每个市场计划 保障合理使用广告用品 营业所主任的职责 建立新线路及调整现有线路 - 定期按线路制定线路图 - 确保所有客户资料/路线手册的准确性 - 按实际在线路中增加新客户,调整长期不成交客户 - 为各类型的客户执行服务政策(拜访频率,拜访日期…) - 根据销量,线路时间等平衡线路 营业所主任的职责 控制线路中各步骤 按“线路跟踪”的要求执行跟线检查(详见“线路跟踪”模块) 追踪业代在办公室,路途及售点内的每个动作 营业所主任的职责 培训,指导下属 培训和现场辅导以帮助业代改善服务质量(参照“线路检查”模块) 今天问题,今天解决(利用在办公室时间指导业代) 对下属员工表现进行评估 营业所主任的职责 根据标准衡量,检查评估执行工作 各线路的销售进度 按生动化标准实施 所有业代按规定服务政策拜访每家客户 送货到达市场资源的有效投放 营业所主任的职责 调整,改善销售的效益及线路的效率 效率:避免浪费 拜访成功率 单点销量/一次订单量 在途时间,服务时间 拜访次序/频率 人均销量… In-Outlet Times Are Based On Trade Channels 时间管理 这么多事-时间怎么够用??? 时间管理 对于我们,时间可能永远不够 但且记住: 要事第一 时间管理 以下例子告诉我们去尝试: 将自己的工作分类 按重要性-分配时间 按紧急性-分配频率 日常工作时间安排 日常工作时间安排 日常工作时间安排 时间分布 总结 管理者的角色 营业所经理/主任的职责应该有哪些 合理分配时间 直营预销员 Total Working Hours 11 hours 16 minutes Commute Time = 24 minutes Calls per Day = 40 Cases per Day = 39 (每天销量) 0:38 19:23 18:45 　 19:12 END OF DAY 1:17 17:18 16:01 1:48 17:00 RETURN FROM FIELD 0:10 8:22 8:12 8:43 8:17 LEAVE FOR FIELD 0:05 7:57 7:52 0:21 7:56 START WORK 0:20 7:40 7:20 0:24 7:32 FROM HOME FLUCTUATION LATEST EARLIEST DURATION TIME ACTIVITY Office End of Home Work Field Arrival Day From 7:32 7:56 8:17 17:00 19:12 Start Leave for In- Office On Route In- Ou