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宁波大学考核答题纸 （2010 —2011学年第1 学期） 课号： 课程名称：品牌管理 改卷教师： 学号：096010088 姓 名： 舒 恒 得 分： 东钱湖市场定位策划 一、销售目标： 信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化 二、销售策略： 我们把目标市场定为长江三角洲地区，而外省游客主要在节假期间出现，靠本地宣传提高来访量。 我们应当采取以下策略进行销售： 1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对东钱湖产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。 2、借助东钱湖对上海市场的吸引，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开上海市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开上海市场。 3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。 4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。 三、市场分析： 1、 市场选定： 1宁波 2浙江 3上海 4江苏 2 现状分析： 宁波主要有五龙潭，九龙湖等旅游景点与东钱湖竞争。 市场特点： 团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。 散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。 企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。 四、 战略确定： 让目标市场更多的人的了解东钱湖，最终引发其到东钱湖一睹真颜的机会。从而真正将东钱湖的优势发挥，结合其他景区无法比拟的*特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。 宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次东钱湖展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。 1、宣传策略： 1特色定位 根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，举办各种具有浓郁历史、*特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。 b.区域定位 目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，发展南部市场，全国可以华东片区为主。 2宣传对象定位 a.对象特征 本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对东钱湖有强烈兴趣的人群。 宁波地区的学生： 分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游， 比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。 宁波企业在职职员： 分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，厌倦人造景观的氛围。 对象年龄层在16—31岁之间 对象消费能力分析 一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。 3可能出现的问题 从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。 2、营销策略： 1、总体目标： 通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提东钱湖的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。 2、阶段目标：（可分出四个阶段） 第一阶段：展示期 在此阶段，我们处于东钱湖形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。 此阶段的时间预计：一个月时间。 b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：宁波或浙江 c.在此情况下针对目标群： 1.力争使公众了解东钱湖特色及其蕴涵的文化。 2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受东钱湖的独特魅力并发表评论。 3.加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。 4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。 5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。 d.在此情况下针对中间商（旅游公司）： 1.提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。 2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。 3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。 e.价格定位：以票促宣。 第二阶段：市场开发期： 在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。 a.此阶段的时间预计：两个月时间。 b.此