市场部和销售部.docVIP

销售部和市场部 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。 市场部关注的是市场的整体均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品,达到销售目标等。 ??? 关于市场部和销售部的功能和职责问题，一般认为是比较低级的市场运作叫销售, 一般认为较高级阶段的市场运作叫策划,作为一种层次上的区别。 营销涉及的范围很大,市场部与销售部的工作区别: 1.工作目标: 市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度，提升美誉度，给消费者提供产品初次和反复购买的理由，而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值。市场部是宣传产品的价值，销售部是实现产品的价值。 2.层次: 市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,售前到售后市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系。 3.全局和局部: 市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的具体数量。 4.理论和实践： 由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”。 5.长远利益和短期利益： 市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。 市场部的职责 ? 1、制定年度营销目标计划。 ? 2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密体系。 ? 3、对消费者购买心理，行为的调查。 ? 4、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等收集、整理和分析。 ? 5、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 ? 6、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 ? 7、制定产品发展策略。 ? 8、制定产品价格。 ? 9、新产品上市规划。 ? 10、制定流通渠道计划及每个阶段实施目标。 ? 11、促销活动的策划及组织。 ? 12、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 ? 13、实施品牌规划和品牌的形象建设。 ? 14、负责产销的协调工作。 市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。 ? 1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定销售渠道计划及每个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。 ? 2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。 ? 3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。 市场部与销售部的配合 ? 市场部应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨： ? 1、销售促进计划。 ??2、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。 ? 3、宣传物料投放计划。促销/公关礼品发放计划。 ? 4、年、季度、月销售目标制定。 ? 5、产品市场占有率及品牌推广计划。 ? 销售部应将以下工作向市场部提供： ? 1、终端产品陈列情况和理货情况。 ? 2、宣传物料发放情况。 ? 3、网点开发、覆盖率情况。 ? 4、终端销售情况和促销信息反馈。 ? 5、区域销售状况。 ? 6、竞争品牌市场信息反馈。 ? 7、客户反馈 市场部和销售部总是难以合拍，市场部埋怨销售部不服从市场部的领导，对各种策划方案执行不力，销售部觉得市场部花费了太多的企业资源，干的事情却华而不实，对销售没有太大帮助，还不如分出一些资金直接投入到销售，最终将市场部制订一些政策敷衍了事或者干脆不理睬。如果市场策略正确，市场得到快速发展，销量有了很大的提高，结果销售人员往往认为是自己的汗水换来的，公司或许发给优秀的销售人员高额奖金，却忽略市场部的作用，市场部的相关人员心理难免会产生不平