推拉结合 双向互动--A产品湖北市场销量提升策略.docVIP

推拉结合 双向互动－－A产品湖北市场销量提升策略 背景 　　一、A产品系吉林敖东药业集团股分有限公司（以下简称吉林敖东）的拳头产品之一，国药准字号，水剂，主诒头晕目眩失眠健忘，零售价为19.80元/盒，属低价位、大众性的普药。其在湖北市场上市操作已近3年，市场占有率达40%，平均月销售额近200万元。基本营销模式是“大区域总经销”，总经销商是湖北最具规模实力、分销网络最健全的湖北九州通医药有限公司（以下简称九州通）。 　　二、无论从“吉林敖东”这一企业品牌的知名度，还是从A产品本身的产品品牌认知度，抑或是从A产品在流通渠道各环节（包括各级批发商和大小零售商）的到货率、总体市场占有率和目前销量等要素来看，A产品均不失为一个成熟品种。这就决定了此次活动的主旨是“销量提升”而非“产品推广”。 　　三、产品销量不升则降，A产品的稳固地位极易在其他同类产品销量和市场占有率的赶超中慢慢地被动摇。据查，九州通经营的A产品的同类品种有20种之多，而且每个厂家都在以各种手段对其销售进行推波助澜。因此，必须在消费者对A产品还有记忆的情况下，延续A产品的品牌生命力，唤起消费者对A产品的新一轮热情，从而提升A产品在湖北市场上的销量。 总体思路 　　把A产品新的销售政策推向市场，通过对分销商的答谢、对消费者的回访，用回报来让分销商和消费者回头，以“回头客”来拉动A产品的销售，进而提升A产品的市场销量。