理论和实务2.ppt

推销理论与实务 山东财政学院 李振 第六章 推销沟通 第一节 推销沟通及其方式 一、推销沟通的作用 二、形体沟通 1、距离： 亲密区域0.6 私人区域0.6—1.2 社交区域1.2—3.6 公众区域3.6 2、面部表情 3、眼神 4、体姿 三、语言沟通 1、提问：设问的作用；提问的目标、提问的技术。 2、倾听： 积极倾听的模式：感知-解释-评价-响应 怎么才能做到有效倾听 表述信息 四、推销沟通方式模型 （一）沟通方式模型 1、情感型 2、领导型 3、反应型 4、支持型 （二）如何确定你的沟通方式 第二节 推销形象 一、推销形象的重要性 二、推销形象的构成：迷人的外表+得体的服装+恰当的装饰+良好的语言=好感（吸引力） 三、仪表 四、服饰 五、举止 六、谈吐 第三节 推销礼仪 一、打电话的礼仪 二、信函、请柬与电子邮件的礼仪 三、会见顾客 四、吸烟与喝茶 五、宴请的礼仪 六、舞会的礼仪 七、会议的礼仪 第七章 寻找顾客 第一节 谁是潜在顾客 一、潜在顾客的含义 二、潜在顾客的类型： 1、以购买概率为标准； 2、以购买量为分级标准 三、更好地挖掘潜在顾客： 1、准备潜在顾客名单 2、预测新客户的销售贡献 3、设计接近方案 第二节潜在顾客信息源 一、内部来源 1、销售记录 2、广告反应记录 3、客户服务电话记录 4、公司网站 5、其他 二、外部来源 1、顾客推荐 2、电话簿以及各种记录 3、贸易展销会 4、探查走访 5、自我观察 6、其他产品推销员 第三节 潜在顾客的认定 一、顾客资格认定的作用 1、提高推销访问的成功率 2、节省推销访问的费用 3、有助于减少推销访问的时间 4、有利于有的放矢地实施推销策略 二、购买需求审查： 1、是否需要推销品； 2、线索对推销品的品牌所持态度； 3、能够接受的价格水平。 三、支付能力审查 四、决策权限审查 1、购买决策权限的审查； 2、购买决策地点的审查。 第四节 寻找顾客的方法 一、普遍访问法 二、链式引荐法 三、中心开花法 四、关系网编制法 五、个人观察法 六、委托寻找法 七、广告拉动法 八、文案调查法 九、确定最佳方案 第八章 推销接近 第一节推销接近的含义和目标 一、推销接近的含义 二、推销接近的目标： 1、引起注意 2、激发兴趣 3、步入洽谈 揭示、判断、了解需求 第二节 推销接近的准备 一、接近准备的含义 二、接近准备的任务 1、增强推销信心 2、培育友好气氛 3、拟定洽谈计划 4、进一步审验潜在顾客的资格 5、适应推销情景 三、接近准备的内容 1、接近个体潜在顾客的准备内容 2、接近组织潜在顾客的准备内容 3、接近老顾客的准备内容 第三节 推销接近的方法 陈述式、演示式和提问式三大类技术 一、陈述式接近： 1、介绍接近法 2、推荐接近法 3、赞美接近法 4、馈赠接近法 二、演示式接近 1、产品接近法 2、表演接近法 三、提问式接近 1、提问接近法spin 2、请教接近法 3、利益接近法 4、震惊接近法 5、好奇接近法 第九章 推销洽谈 第一节推销洽谈概述 一、推销洽谈的概念 三个特点：合作性与冲突性并存；原则性与可调整性并存；经济利益中心。 二、类型：一对一；一对多；多对一；多对多。 三、内容：产品、价格、其他 四、原则： 针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性 第二节 推销洽谈的程序分析 一、推销洽谈的4P：目标、计划、进程、个人 二、程序： （一）准备阶段：资料、工具、心理、场所人员 （二）正式洽谈阶段： 摸底、报价、磋商、求同、成交 （三）检查确认阶段 协议文本、签字、货款移交、结束 第三节 推销洽谈的方法与策略 一、方法： （一）提示法： 1、直接提示 2、简介提示 3、自我提示 4、明星提示 5、激将提示 6、动议提示 7、积极提示 8、逻辑提示 （二）演示法 1、产品演示 2、文字图片演示 3、证明演示 4、影视演示 二、推销洽谈策略 1、自我发难 2、扬长避短 3、曲线求利 4、先发制人 5、步步为营 6、折衷调和 7、价格洽谈：喊价要狠、明确底线、制定目标、确定幅度。 第十章 定价、报价和让价 第一节推销价格的决定因素 一、价格的重要性及其构成 1、价格的重要性与均衡价格 2、商品价格构成： 生产成本 流通费用 税金和利润 二、推销品价格的决定因素 1、竞争者的价格 2、相关产品的价格：替代品、互补品 3、产品特性因素：频率和寿命、单价、标准化程度、易腐性、季节性、知名度、时尚性 4、经济周期、政策和法令因素 5、心理因素 对价格的心理预期 选择性曲解 价值观 习惯心理 价格比拟心理 6、情景因素 第二节 推销品报价的陈述因素 一、成本核算法 二、需求引导法 三、同类比较法 四