渠道权力理论研究动态探析.pdfVIP

第 卷 第 期 北京工商大学学报 社会科学版 20 5 ( ) Vol.20No.5 年 月 JOURNALOFBEIJINGTECHNOLOGYANDBUSINESSUNIVERSITY(SOCIALSCIENCE) 2005 9 Sep.2005 渠道权力理论研究动态探析 于坤章 ,梁承献 (湖南大学 工商管理学院, 湖南 长沙 ) 410082 摘 要:渠道成员有效运用渠道权力,对建立良好的渠道关系至关重要。不同的文化背景下,分销商对渠道权力的理解 有所不同,渠道权力对渠道冲突与渠道满意度产生的影响也存在差异。因此,要有效运用渠道权力,就必须准确理解渠道权 力的来源,以及它对渠道冲突和渠道满意度的影响。 关键词:渠道权力;渠道冲突;渠道满意度 中图分类号: 文献标识码: 文章编号: F27 A 1009-6116(2005)05-23-05 一、渠道权力的基本概念 年)。 渠道权力定义的两种学派 比较而言“,能力说”的定义更为合适:() 1. 1 对于渠道权力的界定,在学术界主要有“能力 “能力说”对渠道权力的界定更加清晰明了;() 2 说”和“关系说”两种学派。“能力说”也叫“控制力 “关系说”将渠道权力等同于渠道依赖度,将一种 ,主要代表有 ( )、 ,存在一些不合理。 说” Wilemon1972 El-Ansaryand 条件关系转变成了等同关系 ( )、 ( )、 渠道权力的分类 Stern 1972 MichaelandEtgar1976 Wilkson 2. ( )、 ( )、 ( )等, 对于渠道权力的分类,学者们主要是基于 1979 BrownandLusch1983 Gaski1984 他们认为渠道权力是某个渠道成员(供应商)为了 在 年对权力来源的阐述。 FrenchandRaven 1959 自身目标而影响另一个渠道成员行为的能力。这 FrenchandRaven认为权力来源于以下五种因素: 种观点是基于行为科学家对权力的一种普遍定 奖赏因素、惩罚因素、法律因素、感召力因素、专家 义,即认为权力就是一个人能建立与维持对另一 力因素。因此,在渠道权力研究之初,研究学者认 个人控制的任何力量(如 , 年)。其 为构成渠道权力也来源于以下五种因素:()奖赏 Morgenthau1960 1 中 于 年对渠道权力的 因素:供应商对分销商满足其要求奖赏;()惩罚 El-AnsaryandStern 1972