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商品的开发与管理 一、前言 竞争的市场→商品瞬息万变→汰旧换新→流行速度快→掌握商品是致胜的关键。 标志的变化： 耐克品牌 鞋 ACG（有气垫的标志） 衣服 ACG（防紫外线等） 一个好的商场必须具备有： 商品力、企业力、管理力 二、商品的开发重点 1、目标客层的要求与设定分析 需求（钱、信用卡；购买决定权） 为什么将一层安排化妆品、珠宝；二层安排女装；三层安排男装； ①单价要的可放在第一层； ②作为百货公司的形象宣传； ③针对主要女性客户； ④男士； ⑤用行销的手法来满足需求，主动出击； 2、目标客层的消费能力分析 家庭收入、个人收入、可支配额 我们对客层客单价，200.00 3、价格策略的运用 武器→产品的外要有：市场知识；行销能力； 4、材质的认识 5、品质的保证、商品的等级、高级品、廉价品 男装：羊毛、纯麻 女装：棉、麻、丝、绦等 6、竞争店的比较和观察 陈列的面积 促销商品量 订价策略（客层）价格带 ④业绩及回转率 7、商品性质分析 ①开发性产品 50% 经过1-2年市场历练 ②成长性产品 30% 刚刚设计出 ③衰退期产品 20% 经过5-10年的市场 8、商品组成结构占比 9、市场占有率的调查 百货通路：百货连锁、专卖店 通路：销售的途径、专柜、加盟、批发、品牌经营 商品=产品+服务 商品通路：产品（销售途径）→消费者 销售市场 百货公司、专卖店、批发市场、超市 过去社会需求→企业→商品→品牌→企业 现在：企业→ 三、商品管理的重点 1、卖场装饰及气氛的把握 2、有效陈列范围的活用 3、POP广告效果的发挥 4、销售商品的适合度 5、重点商品的表现 商品陈列：0.7-1.7视觉范围 30°角以内是人最能观察到的范围 人距离物品有1米,可看到的宽度1.64米 人距离物品有2米,可看到的宽度3.3米 人距离物品有5米,可看到的宽度8.2米 人距离物品有8米,可看到的宽度16.4米 1.7---0.7 上段(强调装饰性的物体) 黄金段(有物色吸引人) 中段(价值便宜、回轮率高) 下段（体积大、重量重的商品） 6、畅滞销品的分析管理 7、回轮率的设定和管理 8、仓库的管理 由商管课管理，每月可向总部发一次销售单 星期二补货（从总部发货） 星期五补货（从商场补货） 9、商品生命周期的掌握 新商品→销售情况→陈列表→商品生命周期→季节性的变化→库存的情况