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热烈祝贺九正上市成功！ 九正科技企业代码：203191 建材销售的本质是培养顾客！ 菜贩跟所有做销售的一样是卖东西，不同的是菜贩卖的是菜，销售卖的 是产品，两者卖的东西不一样但性质却相 ，他们以独特的方式做到每 月赚取等同白领一个月的月薪，那么菜贩是怎样做营销的呢？ 锁定顾客：赚顾客一生的钱 某地一位女菜贩，卖菜每月赚五六千元以上。她借鉴超市会员卡方式， 顾客买菜可以累计积分，到了月底，根据顾客买菜金额多少，可以分别 享受不同优惠。比如，张三本月买了500元的菜，她就给5个点的返利， 月底就送给张三25元的菜；李四本月买了400元钱的菜，她就给4个 点的返利，月底李四买16元的菜就不用掏钱了。这个方式，吸引得不 少家庭主妇每天习惯性地到她的摊位前排队买菜。 这位菜贩的成功之处，不能简单地认为她借鉴了超市的促销方法，更重 要的价值在于，她向营销人员揭示了一个新的营销理念：由追求顾客单 次购买利润转向追求顾客终身价值。 销售的本质是培养顾客 热烈祝贺九正上市成功！ 九正科技企业代码：203191 有人认为，销售就是出售产品，因此，他们每天都在想如何向更多顾客 卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上，竭力说服顾 客下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏钱。结果，愿意从他这里购 买产品的顾客不多，他的生意也就自然难做。 其实，销售的本质是培养顾客。所谓顾客，就是给你送钱的人。有顾客 就会有钱赚。顾客才是生意之本，赚钱之源。 可口可乐公司敢夸下海口说，全世界各地的可口可乐工厂，一夜之间被 大火烧得一干二净，第二天世界各地报纸头版头条将会是，各家银行争 先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信？原因很 简单，可口可乐公司最重要的财富不是他的厂房，不是他的设备，甚至 不是他的产品，而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠 实顾客。 优秀商人和普通商人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中有顾客， 他们是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围 绕着如何去卖产品做销售。 热烈祝贺九正上市成功！ 九正科技企业代码：203191 心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培 养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手 中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。 心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买 产品的人并不多。1999年12月31 日，叶利钦辞职前对普京说的最后一 句话是：“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是：要保护好 你的顾客。 顾客的价值 顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业 的价值要远远超出你的想象。 在一家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又一个要送我8000 美金的人来了，我要好好地为他服务。8000美金，指的就是一位吃比萨 的顾客的终身价值。 对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡 量。要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三 个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；现在价值，现在能为你 热烈祝贺九正上市成功！