我是这样销售保险的.pptVIP

当客户说对保险不感兴趣、现在还不想买、拒绝我的时候我就会很高兴，因为他至少现在还没有买保险，还是我的准客户，很快会在我这买；如果客户对保险很认可，可能啥保险都买了，短时间内可能不会买保险了，所以我就会不高兴，所以要正确面对拒绝。 让客户喜欢才是真理：你是否让客户喜欢？你说的话是否客户喜欢？产品是否客户喜欢？ 案例：如何与女士谈保险？ * * 我是这样销售保险的 保险赚钱吗？ 赚钱/不赚钱，为什么呢？ 努力工作，收入不错的回答肯定是赚钱； 不努力工作，收入不好的回答肯定是不赚钱。 赚钱/不赚钱，为什么呢？ 拒绝的钱 你喜欢拒绝吗？ 不喜欢！ 你喜欢拒绝别人吗？不喜欢！ 你喜欢别人拒绝你吗？不喜欢！ 为什么会有拒绝？---因为不喜欢！ 不喜欢是否就一定会拒绝？应该！ 改变的钱 人是不会轻易被（别人）改变的！ 人是可以被（别人）改变的！ 人是怎样改变的？ 环境可以改变人！ 观念可以改变人！ “我们彼此都是对方的环境！” 每一刻，洞察：我是客户的环境！我在引发什么？ 成年人不会被别人轻易改变，但是一旦改变就会永远改变，你是否有让客户改变保险观念的能力？谁能改变谁就能赚到钱！ 我们彼此都是对方的环境，你的激情、你的专业、你的自信会感染，改变客户！每一刻、每一句话都要引导客户朝着你想要的方向发展！ 做保险必须具备的特质 接纳别人的拒绝，并且愿意采取行动改变别人！更重要的是，知道如何做到改变别人？ 假设：我们的客户如果都能够听进我们说的话，他早就买保险了！对吗？ 因此今天我们做保险要解决的问题是：如何让他们接收到我们说的话！ 接纳的意思就是理解地去包容客户，无论客户提出什么问题、什么异议，都先试着站在客户的角度上去考虑、理解。当然我们在接纳的时候也应该去考虑怎样去改变客户的想法？并且让他们听进我们所说的话，愿意去改变。客户暂时听不进去很正常，因为他们都能认真的听的话早就买保险了！ 如何让客户愿意接受我们说的话呢？ 打开对方的空间，才最重要！关系决定是否可以打开空间 对立/和谐（3F） Feel（理解）-felt（感觉）-found（发现） 感兴趣决定是否可以打开空间！ （永远不要让自己站在客户对立面，要先理解，让客户慢慢去接受你） 满足愿望/拿走担忧 （客户真正的知道了我们这份计划的作用，可能就会达成共识） 明确一点：女性很重视安全感！ 安全感来自：财务保障、家庭保障 永远与她站在一边，同理心。 讲两个故事：让水流到干净的地方/中外女人 利用理财的环境引导。讲牛奶、水果、鸡蛋……等价格的攀升（声情并茂），讲储蓄令钱缩水，一张纸一支笔，通货膨胀的可怕。 当今社会女士们一定要做好理财，通过通货膨胀，讲到医疗费用的未来发展趋势，引发对方思考和不安。 分红抵御通货膨胀，引入终生医疗账户概念。 强行打开客户空间：“好了，坦白讲：我很想让你买保险，可能你并不喜欢我对你讲保险，但是今天作为好朋友我必须要对你讲保险！（我愿意冒风险）” 大家永远不要讲一句话：“你买不买保险不重要！”而应该告诉他：你在我这买不买保险不重要，重要的是你必须买保险！每时每刻，坚定地传递信息：你需要保险，必须买保险！ *