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销售技巧及问答 第一节 1、细心聆听 “上帝给我们每人二个耳朵一张嘴巴，就是让我们多听少说”，要善于倾听，这样可以从对方的话语中听到我们所要的信息，鼓励对方多说。 2、分享感受 每个人都希望被他人理解和尊重，当对方有牢骚和抱怨的时候我们要试着分享和尊重他的这种感受，可以放松对方的戒备心里，深入的交谈下去。 3、澄清异议 有时对方提出的异议并不是真正的原因，我们可以用提问的方式找出真正的原因。 4、提出方案 不要求对方的答案YES OR NO，根据对方的问题，提出有建议性的建议，这样会对以后的接洽留有余地。 5、立即果断的邀请对方见面 “在电话里我一句话、二句话也说不清楚，这样吧*总，我带着公司的详细资料到您那里为您做一个详细的介绍，您看您是今天下午方便哪？还是明天”等理由 第二节 AIDMA AIDMA：就是表明顾客的潜意识消费的欲望是如何被引导出，以致决定购买的心理。 引起注意 声音所带出来的情绪对人的心理是有影响的，饱满热情的声音容易让人愉快，所以在与客户通话时，请用一种很有兴奋度的声音引起对方的注意。 提起兴趣 在对方愿意听你讲话的基础上，找一个对对方有利的理由，（事先设计好有利的话术）引起对方的兴趣。 提升欲望 在对方有兴趣的话题上加以拓展，但做到点为止，提升对方想要了解更多的欲望。 留下记忆 在客户产生欲望后，那么对商品的价格会出现理智地仔细考虑，所以要努力增加顾客对你和商品的印象。避免在价格上出现分歧，而且电话中不适合报价。 建议行动 适时的终止话题，提出见面。 切记，一通的电话你并不能把公司和业务内容介绍清楚，即使能，对方也没有兴趣和时间来听你讲完，所以电话只是用来约见面的。 第三节、短信网址销售问答 现在有多少人知道短信网址？ 直接回答 商务代表：**经理，短信网址截止到现在并没有做终端市场的推广，现在主要针对全国的事业单位进行侧面的宣传，从8月18日推广出该产品后，至少有**万个词被注册，全国已经有**家已经注册。 间接回答 商务代表：**经理，短信网址是开展移动电子商务的应用服务基础，目前是通过央视及其他电视、报纸、平面媒体从侧面进行报道，首先让让大中小企业认识和了解并熟知短信网址，让企业来注册短信网址以丰富移动电子商务的资源，现在短信网址的注册工作是针对大中小企业，作为移动互联网行业性领导机构MOBNIC中心，在积极采取个中措施，整合相关资源，相信短信网址会在一夜之间，家喻户晓，就像互联网应用一样的普及。就现在而言已经有很多企业已经注册和使用了。 举例子、反问 **经理，我们都是第一次与国家专业机构来运营的专业市场推广产品合作，您肯定也是第一次吧？这种产品的目标市场是很大的，真的是一次难得的机会。 **经理，您好。像我们这样的公司在全国有**家（要具体的数字），我们是点对点，地毯式的电话销售方式，可以说是最有力度的一种推广方式，全国范围内几十万个商务人员的销售工作的展开，**经理，您说能有多少人知道呀？ **经理，请问您知道动感地带吗，只要移动一家再推，不到半个月大家都知道了；又如联通CDMA也是不到一个月的时间有近一半的人再用，所以推广您不用担心。 我公司已在商业局注册了商标，在专利局申请专利名称、商标，我们不怕被强注，不用注册短信网址。 直接回答 商务代表 **经理，不管您是在工商局注册了商标，还是在专利局申请了专利名称，这些都是贵公司的知识产权，而短信网址是您公司移动电子商务的注册。同时短信网址是配合贵公司提高知识产权市场价值的必要工具。短信网址则重的是市场营销，则重的是市场的保护，如果您的专利和您的工商局注册名称被您的竞争对手注册了，对贵公司的影响是我们无法估测。 **经理，首先，商标有很多类别，所以不同类别的商标注册人都可以注册这个名字，其次短信网址注册并没有规定只有商标权利人才能注册，比如公司名称、产品名称等很多方面的权利都可以注册，这些企业注册后一样是正常使用，所以也不会被视为侵犯您的商标权。专利名称也是一样的道理。我们短信网址就是让所有手机用户知道您注册企业商标，它能为您企业商标起到全面推广的作用。 则面回答 商务代表：短信网址则重的是市场营销，则重的是市场的保护，如果您的专利名称和您的工商注册名称被您的竞争对手注册了，对贵公司的影响是我们无法估测的。 您注册的商标和专利只是在现实生活中的注册行动，这些在移动电子商务领域是不能适用的，您如果不注册，将来很有可能会被别人注册掉，而给您带来不必要的麻烦，所以趁现在还是还有的时候先注册下来。 举例子、反问 商务代表： **经理，北京汉王科技有限公司的关键词“汉王”、“汉王科技”被刘锦文个人注册，现在正在就转让费用的问题进行交涉。 关键词“娃哈哈”最终是杭州娃哈哈集团用50万的代价在个人手里买回，拥有了所有权和使用权。 我们公司已经注册了通用网