个人代理薪酬激励模型的探索.pdfVIP

维普资讯 2005年 l2月 应用数学与计算数学学报 第 l9卷 第 2期 Dec．2005 C0MM ．0N APPL．MATH ．AND C0M PUT V()l19 No2 个人代理薪酬激励模型的探索 李军荣 陆余楚 上海大学数学系，上海，200444 摘要：本文以M—H模型、模糊数学及优化理论为工具，对保险代理中的个人代理的 薪酬激励机制进行了一些探索，并用上海市 2003年的相关数据进行验证，取得了预期的 结果． 关键词：激励，委托一代理，M—H模型 1．引 言 保险代理人是指根据保险公司的委托，在保险公司授权范围内向特定或不特定的 客户推销保险公司产品的人．目前我国保险代理主要有两种形式：个人代理和银行代 理．保险代理人制度 自1994年被引入中国大陆以来，保险的销售 (尤其是寿险产品)由 原来的公司外勤人员直接推销迅速发展为以代理人营销为主的代理人制度，如今保险 代理销售已经成为各大保险公司主要的展业方式，保险的代理队伍已经成为各保险公 司运营中至关重要的一环． 保险产品的特殊性，决定了保险公司要获得业务的快速发展，就必须雇用大量的 营销员进行推销，考虑到成本问题，又不可能采用过于严格的聘用制度来雇用所谓 “高 素质 ”的代理人．近年来，由代理人带来的保险销售问题 日益突出，如高流失率导致 大量的孤儿保单，代理人误导甚至欺诈投保人，同业诋毁等等．提高代理人队伍的素 质，减少代理人才的流失，已成为保险业面临的重要课题，也是各保险公司面临的一 个重要而紧迫的任务，因而迫切地需要一套清晰、完善的激励机制．所谓激励，就是 使代理人基于 自身效用最大化的考虑，自愿或者不得不选择与保险公司 目标相一致的 行动．好的激励机制，不仅可以吸引代理人才的流入，而且可以促使代理人尽其最大 努力工作，也可以使他们杜绝急功近利的短期行为，让他们不仅关注新业务的拓展， 而且更加关注已卖出保单的服务． 薪酬激励是最直接、最普遍的激励．调整完善佣金制度，既要做到佣金的提取与 代理人的综合业绩相挂钩，又要让佣金的给付方式有利 F代理人队伍的稳定．这就给 我们提出了这样一个具有实际意义的问题，如何理顺保险公司和代理人之间的关系， 制定具有最大激励效应的代理合同，改善对保险代理人的管理，培养出一批高素质、 低流动率的保险代理人． 现在绝大多数保险公司所施行的佣金给付方式虽然下变万化、各不相同，但其本 本文 2004年 12月 2日收到． 本课题得到上海市重点学科建设项 目资助 维普资讯 2 应用数学与计算数学学报 19卷 质是一样的，都如以下形式： s()= +OlX， ( 0，0Ol1) 即代理人的收入 s(x)在固定收入 的基础上加上保费收入X的一定比例，Ol是单位 保费收入的奖励．由于公司不同，保险产品不同，或者处于不同的时期， ，Ol的值可 能不同，代理人收入的差别主要在于其所卖保单数量及金额的差别．不难看出这种佣 金给付方式的意义，它能够激励代理人积极开拓市场，扩大销售额 X．但这也正是问 题所在，代理人为提高自己的收入，就会想尽办法来增加 X，于是误导欺诈投保人， 同业诋毁成为他们选择的手段，同时忽略了投保后的服务．最初几年代理人可以利用 自己和公司的信誉狠捞一笔，就有了误导欺诈等种种问题，当信用资源消耗殆尽后， 代理人选择离开，于是又造成了代理人的高流失． 复旦大学管智英针对当前的激励模型 s()= +OlX做了一个很好的改进，将X分 解成一个三维变量，分量依次为新单保费收入，续期保费收入和增员人数，并根据优 化理论得到了 和 Ol(Q为三维变量)的最优解．本文试图将佣金给付作一个彻底的改 变，基本考虑是作如下变化： s()=OlX+ ， (0Ol1， 0) 其