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红邦策划专家 助您畅行天下 1、营销网络的功能及作用 1.4.2 分销网络的结构(续) 产 制 代理商 业 造 制造商的 分销机构 用 商 批发商 户 B、产业市场分销通路 1、营销网络的功能及作用 1.4.3 分销结构的三大要素 1.4.3.1 分销网络的长度 － 通路长度的层次结构 － 直接通路与间接通路 － 长通路与短通路 通路的长度－－层次结构 内容 具体说明 零级通路 产品从生产者直接销售到消费者手中，不经过任何 分销商 通 路 一级通路 只经过一级分销商。在消费者市场，通常为零售商； 长 而在工业品市场，则通常为销售代理商。 1、营销网络的功能及作用 通路的长度－－层次结构（续） 内容 具体说明 经过两层分销商。在消费者市场，通常为批发商和 二级通路 零售商；而在工业品市场，则通常为销售代理商和 度 批发商。 的 层 经过三层中间商。一般来说，多在消费品市场上出 级 三级通路 现。如：一级批发商、二级批发商和零售商。或代 结 理商、批发商和零售商。 构 多级通路 包括多级代理和多级批发的通路形式。在日化产品、 饮料、电子产品等行业尤为多见。 3、分销网络的设计 3.3 分销网络设计的目标 － 分销网络的销量最大 － 分销网络的成本最低 － 分销网络的信誉最佳 － 分销网络的控制最强 － 分销网络的铺货率最高 － 分销网络的冲突最低 － 分销网络的合作程度最高 3、分销网络的设计 3.3 分销网络设计的目标 决策 长度 宽度 广度 直 间 集 选 密 单 多 接 接 中 择 集 元 元 目标 性 性 性 化 化 销量最大 成本最低 信誉最佳 控制最强 铺货率最高 冲突最低 合作程度最高 4.3.1 每月工作报告 4.3.2 批发市场 批发市场是用来覆盖小商场和周边未涉及到的市场两个渠道的业务，我们在全部的市场中都要做批发市场。 4.4 礼品及集团购买市场 4.4.1 市场服务新产品介绍 做为一名市场管理者，市务活动及信息因无可避免地影响到市场的销售而受到客户管理人员的重视新产品介绍。 4.4.2 POP 4.4.3 AP 4.4.4 价格管理 4.4.5 零售管理 零售是我们销售环节中最重要的步骤，如何将产品销售到最终使用者手中，将直接影响到经销商的进货状态，如果客户管理的含义是市场管理，那么客户管理的同事将必须对零售的运行和状态予以极大的关注。 4.4.6 售后管理 售后服务是市场销售的重要保证之一，售后服务的好坏将对市场销售产生较为长远的影响，因此，客户管理同事必须对此工作加以监控。 4.4.7 新市场开发一、新市场开发的概念 新市场的开发是客户管理人员最重要的工作之一。通过不断开发新的市场，可以增加我司产品的覆盖，迅速扩大我司产品的销售，领先于竞争对手。新市场开发是指：1、开发新的城市。2、在现已覆盖的城市中开发新的市场或渠道。 4.4.8 新市场潜在客户的寻找方法 方法一：已有客户介绍。