电大毕业论文-合肥明信软件技术有限公司市场营销中存在的主要问题及解决对策.docVIP

中央广播电视大学（东北财经大学） 毕 业 论 文 合肥明信软件技术有限公司市场营销中存在的主要问题及解决对策 姓 名： 专 业： 工商管理 学 号： 入学时间： 2012年春季 指导老师： 日 期： 2012年4月10日 内容摘要 市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动,是企业这台大机器在运行过程中的一个极为关键的重要组件。从某种意义上,我们甚至可以说,没有良好的市场营销,就没有企业的生存与发展。在经济全球化的今天,市场营销已成为全球竞争的决定性因素,甚至可以说,哪个企业拥有了良好的市场营销,哪个企业便抢占了竞争的先机。在这种情况下,对市场营销中存在的问题及解决对策的探讨就显得极为迫切了。 目 录 合肥明信软件技术有限公司市场营销中存在的主要问题及解决对策 2 一、合肥明信软件技术有限公司背景介绍 2 （一）、企业性质 2 （二）、企业规模 2 （三）、营销现状 2 二、合肥明信软件技术有限公司市场营销中存在的主要问题及分析 2 （一）、对市场的调研和分析不够规范 2 （二）、营销人员专业水平低下 3 （三）、产品定价过分随意 3 （四）、不重视售后服务 3 （五）、公司对营销部门的支持和配合不够 4 三、解决对策 4 （一）、成立市场信息部门，研究出一套系统详细的市场调查方案 4 （二）、以销售人员的管理体制为基础，提高营销人员专业水平 5 （三）、制定定价策略，规范市场报价 5 （四）、设立售后服务部门，做出让客户满意的售后服务 6 （五）、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念 6 四、结束语 6 参考文献 7 合肥明信软件技术有限公司市场营销中存在的主要问题及解决对策 一、合肥明信软件技术有限公司背景介绍 （一） 企业性质：私人企业（民营企业）。 （二） 企业规模：合肥公司是依托合肥工业大学成立的一家双软企业和高新技术企业，位于合肥高新技术开发区华亿科学园。主要从事煤矿企业管理和安全生产等方面的软件研发和销售。现有各类工程技术人员100余名，其中高级技术职称三十多名公司自主研发的《矿井瓦斯浓度异常预警系统》、《煤矿安全供电专家系统》、《煤矿设备管理与自动化办公系统》、《煤矿安全规程》多媒体专家解读、《综采工作面设备接替计划管理》、《煤矿工程建设项目综合信息管理》等软件，现应用于全国一百多家煤矿大型企业，用户数量达上千家。 适应市场只是市场导向的最低层次，在适应的基础之上才是市场营销的高境界，但从合肥明信软件技术有限公司销售工作的实际上看，基本还处于“适应”的最低层次上，即市场需求显性化，或者同行销售什么软件时，才决定研发和销售什么产品。可经常是你研发出来了，市场需求又发生了变化，造成人力物力的极大浪费。问题的关键在于明信公司缺乏对市场的调研和前瞻性分析、预测，缺乏对潜在市场的发掘和诱导。这样做的结果只会被市场牵着鼻子走，难以提升到“创造”市场的境界。造成这一局面的原因，一方面是营销人员认识不足，及方法不当；另一方面，也是根本原因，在于营销部门人员配备单薄。既没有专门的市场信息部门，也没有专人做市场调查和分析工作。 （二） 营销专业水平低下 目前明信公司营销专业水平低下，具体表现为以下几点： 1、企业缺乏系统的、有计划地营销规划，并且市场营销专业水平较低，业务人员也没有规范系统的营销理论和实战训练的培训。 2、以经验销售为主，营销队伍人员知识水平参差不齐，加上企业缺乏营销规划，经常产生盲目的工作情况。 3、市场开发、市场管理能力较低，业务员主观能动性较差，效率低，市场占有率没有明显提高。 而造成这一情况的原因主要有以下几点： 1、明信公司不注重对员工的培训，新进员工没有系统的培训计划。 2、招聘机制不完善，招聘的员工水平参差不齐。 3、市场部没有正规出身的营销人才，都是以老员工带新员工的方式去教授新进员工销售软件，大多数以经验销售为主。 4、营销管理人员管理水平较低，没有正确的市场规划，东做一块西做一块。 （三） 产品定价过分随意 目前明信公司产品定价过分随意，包括随行就市定价法和投标定价法。主要通过业务员实地拜访、电话、网络等渠道获得采购单位的招标信息，考虑软件产品采购单位所提出的要求，如设计思路、架构、软件功能、界面，结合行业现行的价格水平，分析竞争对手可能给出的报价等，综合考虑这些因素制定价格。这种定价策略有利于赢得项目合同，但为了能够在众多竞争对手脱颖而出，一般都采取低价格策略，而不考虑企业投入成本，在一定程度上降低了企业应有的利润空间，破坏市场潜规则，从长期发展来看，不利于企业的可持续发展。例如：20