卓越的销售理念和技巧.pptVIP

李大志 海纳百川,取则行远 大纲 第一篇: 开宗明义 第二篇: 三纲五常 第三篇: 直指人心 第四篇: 四大法门 第五篇: 道法自然 第一篇:开宗明义 营销 销售 销售代表 销售技巧 一.营销是什么? “营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程” ‘营销的目的在于使销售成为多余 ’ -彼德。德鲁克 二．“销售”是什么? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 “销”的是什么？ 自己 问题 方案 “售”的是什么？ 需求 痛苦 利益 “买”的是什么？ 感觉 “卖”的是什么？ 服务 三.销售代表是什么? 销售代表是公司最有价值的人力资本! 四．销售技巧是什么? “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯. 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 第二篇:三纲五常 成功销售三种精神 成功销售的五个要素 　 第三篇: 直指人心 销售心理学精要 第四篇:四大法门 一.PSS专业销售技术精要 适用领域: 快速消费品行业 面对面销售拜访 访前计划 探询技术 价值天平 优先顺序 USP与“卖点” 运用“FABE”技巧引导顾客 FABE就是特点、优点、利益、证据 异议处理与缔结技术 异议处理“三十六计” 缔结技术“降龙十八掌” 二.SPIN顾问式销售技术精要 适用领域: 集团采购大客户销售领域 　SPIN概述 Situation Question 背景问题:挖掘客户现有背景 Problem Question 难点问题:引导客户认识隐含需求 Implication Question 暗示问题:放大客户需求的迫切程度 Need-pay Question 需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值 购买循环 影响采购的六类客户 “独孤六剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 三.情景式销售技巧精要 如何应对销售中不同客户的 “个性”？ 个性风格的特点 个性风格之自我调整策略 四.中国式关系销售技巧精要 如何发展销售中和客户的“关系”？ “三纲 “ 心态 产品 技能 “四德” 　眼 耳 腿 心 第五篇: 道法自然 昨夜西风凋碧树， 独上层楼，望尽天涯路 衣带渐宽终不悔， 为伊消得人憔悴 众里寻他千百度， 蓦然回首， 那人却在灯火阑珊处 世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人执著的心 世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人善良的心! 销售!  从“心”开始…… 2010年-恭喜发财! 谢谢! 探询=询问+聆听 询问与聆听的技巧是区分销售代表水平的标准 高水平的销售代表既善于询问又懂得聆听 探询是发现需求并引导需求的关键技巧 READ PEOPLE TO LEAD PEOPLE! 客户的心理天平 价格 价值 付出的成本 获得利益 客户购买前 客户购买决策时 销售代表调整 价格 品牌 质量 服务 品牌 价格 服务 质量 独特的销售主张 USP 产品定位 卖点 客户 客户 客户 特 点 F 特 优 点 A 优 连接词 我们的冰箱省电 因为 我们采用了世界上最先进的电机 如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支 利 益 B 利 例子 1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义 2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识 ——你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性 1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的 2.证明的方法：列举出比较优势来 3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好 1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处 2.反映出“顾客导向”的现代营销理念 3.给顾客购买的坚强理由或借口 1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据 2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得 3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对