对对公业务营销组织体系建设及营销能力提升的调查与思考.pdfVIP

行长论坛 内容摘要：近年来，农行黄冈分行对公业务呈现了发展全面提速、质量不断提 高、绩效大幅提升的良好态势，但在管理体制、资源配置、营销能力和考核激励等方 面还存在许多不尽如人意的地方。本文在分析农行黄冈分行对公业务发展现状及存在 的突出问题的基础上，就对公业务营销发展理念、管理体系及激励机制三大方面提出 了改进建议。 关键词：对公业务 营销管理 营销能力 对公业务营销的主要情况 计、分析、指导和检查，负责营销、 价、业务量计酬、收入计费”为核心 1、营销组织体系初步完善。按 管理全行的机构类存款业务。县域支 的计价管理，极大的释放了全员营销 省分行批复的对公营销组织设置体 行设立单独的法人客户部，负责县域 潜能。三是管理能力持续提升。信贷 系，农行黄冈分行通过整合机构、明 法人客户的营销与管理（包括公司、 审批体制改革和网上作业顺利推进， 确职责，基本建立了以高层直接营 机构、国际业务等）。城区扁平化支 有效提升了信贷经营层次，规范了办 销、客户分层管理和系统联动营销为 行设立客户部，负责对公业务和零售 贷行为，提高了专业化审贷水平，增 特点的组织体系。在市分行层面设有 业务的营销与管理。总而言之，黄冈 强了风险防控能力；全面实施风险经 公司业务部、机构业务部、农村产业 分行对公营销组织体系已初步完善。 理派驻制，加强在线监测和贷后管 部，另国际业务部与城区西湖支行实 2、营销能力提升稳步推进。近 理，完善全程风险责任考核，新增贷 行两块牌子、一套班子运作模式。在 年来，黄冈分行狠抓对公客户建设、 款风险得到有效控制；加大各专业自 对公业务分工上，公司业务部负责县 营销机制建设和基础管理能力提升等 律监管力度，开展问题集中整改，及 基础性工程，综合营销能力稳步提 时纠正和查处违规行为，业务发展质 域法人贷款金额在3000万(含)以上和 城区法人客户的项目营销、维护、贷 升。一是客户基础日趋牢固。截至 量和经营管理水平稳步提升。 后管理。农村产业金融部负责县域法 2011年8月末，全行新增法人客户开 3、对公业务营销成效明显。近 人贷款金额在3000万以下的项目营 户1680户，其中基本账户增加991 年来，农行黄冈分行切实转换对公业 销、维护和贷后管理工作(县域房产类 户， 优质法人客户贷款占比达 务营销观念，以“争份额、进位次、 客户以及农村基础设施建设由农村产 91.53%。二是营销机制建设成效显 提品质、强管理”为重点，在国家宏 业金融部营销与管理),负责对中小企 著。在业务考评上，合理调整了考核 观调控力度不断加大，信贷规模资源 业资产业务以及涉农业务进行统计、 指标体系和权重，鼓励当期发展和业 紧张、同业竞争加剧的不利形势下， 分析，还负责管理全行公司类存款业 务拓展，调动了各行营销的积极性； 对公存款、贷款营销、中间业务均取 务。机构业务部牵头负责对公存款统 在资源配置上，推行了以“产品计 得了长足进步。截至2011年8月末， 行长论坛 对公存款余额531739万元，比年初增中反映在信贷制度的优化创新上。如 阵，没有统一标准。二是二级分行层 加 59372万元；法人贷款余额 在授权上过于谨慎，经营行与管理行 面缺少统一的对公业务的考核办法。 441474万元，比年初增加21672万责权利不对等；部分办法