服务促销理念的实际应用.pdfVIP

维普资讯 用户满意工程 促销是一门学问，服务促销是一种简单而有效 两年前笔者为一家涂料公司做销售时 ，有一位 的促销手段 ，服务活动是买卖双方的双 向沟通 ，企 零售商尽管显得很有推销技巧 ，但销售量总是不令 业能迅速准确了解用户的意见 ，不断改进产品及服 人满意。原来跟其他零售商相 比，他老是把货胡乱 务内容 。同时，用户好的口碑比企业 自身的宣传 、促 地堆放在商店里 ，没有把物品放整齐 的习惯 ，顾客 销力要大得多。企业要想赢得潜在顾客的好 口碑 ， 看见 了都会觉得很不舒服 。笔者便学着其他零售 必须向顾客提供令人满意的服务 。从这个意义上 商 ，耐心地为他把货物整理摆放好 ，潜移默化地教 说 ，真正的促销始于服务。在此，我们可以把服务促 他如何展示产品。两个多月后 ，这位经销商便为笔 销分为两种 ：一种是对中间商 ，另一种是对最终用 者的产品开了一家专卖店 ，笔者的业绩一下子遥遥 户 (消费者)的服务促销。前者主要提供一种策略或 领先于其他销售员。 思路 ，后者为核心产品提供一种附加值。 二、培训 中间商的导购员，以利销售你的产品 对 中间商的服务 很 多建材零售商特别是涂料经销商手 下的导 定时拜访中间商的销售员，与整天马不停蹄不 购员通常没有什么销售技巧 ，与应达到的要求相差 断寻找新客户的销售员相 比，其工作特点与所取得 甚远 ，批发商 的营销队伍也好不了多少。他们很少 的业绩是有很大不同的。首先 ，重要 的一点是，前者 会主动大力推动某一厂家产品的销售。如果厂家希 经过长期接触 ，买卖双方 已经建立起一种友好关 望零售商或批发商 的营业人员大力推动 自己产品 系 ，甚至可以直言不讳。其次，向固定客户争取订单 的销售 ，就必须不懈地培训他们 。原因在于： 比向新买主推介产品要容易得多 ，固定客户总有一 1．他们一般不愿推销那些他们知之甚少的商 定量的生意要跟你做 。因此 ，销售员对 中间商的服 品，而喜欢下功夫卖那些他们 了如指掌的商品，因 务只有两个任务 ：第一 ，保持并巩固现有 的生意 ，防 为他们害怕在顾客面前显得无知。所以必须让他们 止竞争对手侵入；第二 ，不断创造条件 ，利用一切可 获得必要 的产品知识 。 行手段 ，发展和扩大原有的生意。 2．经销商很少有时间向手下传授销售技巧，只 这需要销售员做好以下几项工作 ： 要他们学会最基本的售货方法 ，就能为他创造利 一 、 帮助 中间商销售你的产品 ，以便巩 固进货 益 。 渠道 3．人人都乐意为朋友做事 ，只要厂家销售员能 销售员因为常和很多中间商接触 ，有机会领教 和经销商的人员打成一片 ，他们卖产品时 自然会多 许多经营者的售货方法 ，如果某个经销商制定 了一 下点功夫 。所 以笔者每次去见经销商手下人员 ，总 个特别有效的促销计划或掌握 了某种销售技巧 ，销 不忘带些小礼品或小零食。 售员就可 以把这些信息传授给其他经销商。经验表 三 、加快执行合 同和发货速度 明，销售员的销售建议和帮助能够使绝大部分的经 生意成交之后 ，客户一般都希望货物能按约定 销商受益匪浅。 的时间运到，误 了日期会给客户和销售员带来不愉