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SPIN技法：教你绅士地“抢钱” 《商界评论》 2008年2月26日 作者：王鉴 十年前的销售是土匪，抢到粮草，但抢不到金银细软；五年前的销售是太监，不抢了，但造不出子来；到今天，销售要做绅士，会温柔一刀夺来自己的爱——金银细软。 SPIN是一种最新营销理论，SPIN销售模式在美国心理学家Neil Rack ham的实验室诞生，其来源于英文词语的整合缩写，即： S-Situation Questions, P-Problem Questions, I-Implication Questions, N-Need-Pay off Questions. 我们先从下面这样一段销售对话案例中揣摩SPIN： 　　卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 　　买方：没什么不满意，用得挺好。 　　卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 　　买方：就是有时复印图像时黑黑的。 　　卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 　　买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 　　卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 　　买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 　　卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 　买方：我们从来不敢去这样想。 　　卖方：你们现在用什么解决办法来解决这个问题呢？ 　　买方：关键的投标我们都拿出去