营销突围的八大方法.docVIP

营销突围的八大方法 导 入： 我们的困惑： 行业竞争激烈，每家公司都拿出了杀手涧，每家公司都说自己的好。 客户对行业和装饰的专业知识认识越来越足，从而客户对装饰公司越来越挑剔 所有公司营销方式雷同，没有新意 公司的形象并没有在大众的心中根深蒂固 业务技能陷入贫瘠 人生成长波线图分析： 波线图代表的问题： 代表我们需要改变和调整 电表我们现在有做得不足的地方 代表高潮的即将来临 代表我们所想的和现实有很大的差异，需要找到一个平衡点 平衡点（本质低谷）： 不是销售业绩的低谷，而是思想和心态的低谷。因为世界上的事情本来没有什么意义，都是我们给他下的定义。 21世纪企业与企业的竞争是营销与营销的竞争，而营销是人做出来的，所有企业的竞争是人才与人才的竞争。而人才的竞争是人才的思想、态度和能力的竞争。我们要想在众多的竞争对手中抢占客户心理惟一的方法就是改变自己和提升自己。那我们该提升什么了？ 让我们来看一下整个销售过程： 销售开始前我们靠规划取胜 销售刚开始（接触）靠态度和个人综合形象取胜 中期（说明、异议处理）靠专业知识、顾客心理把握和为人处事取胜 后期（促成）靠坚强的毅力和感情突破签订协议。 所有我们营销突围的关键点在于：规划、态度、形象、专业知识、顾客心理把握、为人处事、毅力和感情突破。 具体点： 集中思想和态度（抢占至高点）： 思路决定出路，态度决定一切！ 不管遇到什么情况我们都要相信自己，都要以乐观积极的面对每一天、每一个人。 改变惯性思维，突破自我设限。 我们是专家，没有什么好怕的。 我今天提供给你的是最好的产品和服务，你决绝我是你的损失。 客户只所以拒绝我，他拒绝我的不是我的人，而是我的销售和说话方式，我要不断改进直到他接受。 我们不要怕，要大胆的设想和创新。 不要想得太多，集中在一个点上（事业、客户、产品和知识） 把工作当成世界上最美好的事情。 集中市场和客户（点的爆破）： 集中区域市场，在前期不要遍地开发，在后期也要规划好每一个区域。 并不是所有要装修的都是我们的客户，只做适合我们的客户（筛选客户）。 把客户分成ABCD类，暂时放下CD类客户，全力以赴攻下AB类客户。 了解客户所有的资料，我们了解得他越多，他觉得我们越关心他，他就越对你感兴趣，从而对你的销售的产品感兴趣。 集中优势（包装的力量）： 我们不管有什么优势，如果跟客户没有关系，他都不会有兴趣。所有我们不是想说什么就说什么，而是客户要什么、喜欢什么就说什么，给他什么！ 集中公司优势。公司有很多优势，可客户只会看中3个以内，我们一定要找出顾客到底看中什么优势，集中在一个点上。让这个点爆发。 集中设计风格。我们有很多设计风格，我们也觉得每个都很漂亮。一开始我们就把一大堆设计图摆在他面前，因为太多了他都不知道哪个好。更何况人的视觉只对前几个印象最深刻，如果开始你介绍了他不喜欢的风格，公司和产品会给他打一个大的折扣。所有我们的首要工作是“问”，了解顾客需求。 集中产品介绍。我们的产品包括设计、施工和服务，请只讲一个环节。产品介绍有特点、优点和利益点介绍，我们集中在利益点上。 集中自己优势，不断的包装自己 集中目标（方向的正确）： 集中人生目标 集中每月、每星期目标 集中每天的目标 集中计划，按轻重缓急来区分事情的先后。 集中营销（最好的工具）： 我们有电话营销、会务营销、直销和团购，然而每个营销方式的要点是什么了？ 电话营销关键点是抓住顾客的利益点，把他的兴趣激发到最高点。 会务营销集中气氛的营造。 直销集中综合能力的表现。 团购集中公关。 因为每个人的性格和能力不一样，所以我们要找适合自己的的营销方式，这样才能事半功倍。 不同性格的人集中不同的方法： ——面对不同性格的客户突围： 自我判定型（理智型）/外界判定型（感性型）5% 自我判定型（理智型） 具体表现： 面部表情很稳 语调很稳，语速较慢 肢体语言很少 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变。 不喜欢被强迫推销 说服策略： 营造快乐、轻松的氛围 尊重对方 多赞美 应使用商量性的语气，客观的介绍产品。 话 术： ××，我相信您是一个比较有主见的人，所以你需要什么的产品，什么样的产品比较适合您，我相信您心理很清楚，而我只是站在一个客观的立场来解说我们的产品有哪些优点以及您购买我们产品所能得到好处和利益。当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好选择。 外界判定型（感性型） 具体表现： 注重感情 面部表情丰富 语调、语速变化大 很有感情色彩 肢体语言多 容易受别人意见影响 说服策略： 客户见证，媒体报道，专家意见等资料对此类客户影响比较大。 用第三者的力量 培养感情 用他自己经历的东西 一般型/特定型 一般型 具体表现