经销商管理动作分解营销培训(七).docVIP

经销商管理动作分解营销培训（七） 上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例，包括以下关键点。 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区： 误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场 误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。 误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。 经销商选择工作流程示例： 一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。 二、终端调查，寻找目标候选客户。 三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。 现在将着重于针对经销商如何进行合作意愿煽动的具体技巧。 实战动作培训：经销商合作意愿的促成 尤其在市场开发初期，经销商是否能大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，几乎决定了新市场开拓的成败，所以说经销商选择的最后一环工作（也就是新市场开发的第一步工作）至关重要——设计市场开发方案，鼓励经销商积极投入，在最短时间内启动市场。 经销商合作意愿促成的基本谈判技巧 一、 心中有数 1、 苦苦哀求没有用。 中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局